一、案例背景：

某物流公司中標某快消飲品巨頭中國區(qū)西部工廠全部運輸業(yè)務，合同期內(nèi)對應運輸費用約1個億。主要承運該公司四川、重慶四個工廠至西北五?。兾鳌⒏拭C、新疆、寧夏、青海）和西南五省（四川、重慶、貴州、云南、西藏） 至經(jīng)銷商倉庫運輸業(yè)務，全部采用整車大噸位運輸。

但中標后經(jīng)營不到1個月虧損巨大，運作質(zhì)量遭到客戶質(zhì)疑，分公司原項目經(jīng)理辭職。作為總部營運部門快消板塊接口人，赴四川重慶了解實地情況。

二、問題整理：

   在出發(fā)之前，總部收到客戶如下問題反饋

【1】客戶投訴：發(fā)運延誤，而且經(jīng)常是經(jīng)銷商（收貨人）投訴到客戶銷售人員。銷售投訴到工廠。工廠調(diào)查后發(fā)現(xiàn)是因為我司車輛缺失導致的延誤，再投訴到我司總部。投訴導致工廠內(nèi)部壓力巨大，也是工廠當前對于發(fā)運最不滿的事情。

【2】防串貨要求：工廠要求按自己的方式（下文會具體介紹）進行防串貨，這種措施導致需要大量駐場及支持人員，而分公司遲遲沒有按照工廠要求增加投入人員。

【3】堵車問題：大量運輸車輛?？吭诠S周邊交通街道等待裝貨引起交警管制，帶來對工廠的壓力。

收集分公司內(nèi)部反饋問題如下：

【1】單票運輸虧損。運一票虧一票，運多虧多。

【2】基層員工工作繁瑣，重復，項目離職多，招人難。

【3】分公司管理團隊變動大，第一任項目經(jīng)理辭職。

三、現(xiàn)場調(diào)研

當時我到分公司后，首先想要了解的是內(nèi)部問題的第一個問題，即為什么是單票虧損。

3.1 單票虧損原因調(diào)查：運一票虧一票，運多虧多。

直接問分公司沒有人會回答的，只有在私下里和當時參與招投標報價的同事溝通才逐步了解到當時分公司投標的情況。

需要理解為什么單票會虧損，必須先了解分公司運輸標運作的一般模式。上游接單，下游分包。即這次報價是公司作為總承運商向客戶工廠承包所有的運輸業(yè)務，承包之后，在市場上根據(jù)線路和運量分包給下游合作供應商，如果供應商無法滿足的情況下，市場臨時調(diào)車。

這種模式運作得好確實“真香”，上游高價，下游低價，賺取中間價差，而且沒有真金白銀的固定資產(chǎn)投入，只是做信息二道販子。實際上公司在很多項目上就是起到這么一個作用。為什么中間商存在是合理的可以參見《行業(yè)篇06-關于公路貨運未來的想法》。在這里，主要考慮這個項目采用這個模式為什么虧損了。

我們進一步拆分，分析上游價格和下游價格?？赐旰贤笪覀兞私獾缴嫌蝺r格為合同報價，固定價格，全年都一樣，沒有簽任何的價格浮動條款。但是報價能中標，而且能中西部全部運輸線路的大標，是什么原因呢？一開始我并不清楚，后來發(fā)生了兩個事情我就知道了。

第一個事情是在成都及周邊城市配送時，經(jīng)銷商投訴要求用小車運輸，例如使用6、7米的車而不是9.6米及以上車型進行配送。但分公司堅持要用大車導致的客訴。為什么分公司希望用大車？是因為在噸公里報價時，分公司提報價格人員沒有實際去過收貨現(xiàn)場，只是通過關系問了下之前其他公司是怎么報的，就按大車（9.6米及以上車型）進行了報價?？上攵髧嵨卉囕v的噸單價是低于小噸位車輛的，當然總體價格偏低。

（可以參考報價模板理解）

當時我與現(xiàn)場負責人及剛招的第二任項目經(jīng)理，按運作開始后的實際運單數(shù)據(jù)跑了下成都周邊排名靠前的卸貨點（走訪簡報可以參見文章最下方）。卸貨點基本在市區(qū)的商貿(mào)市場或者一些社區(qū)街道，道路的寬度根本支持不了9.6米及以上車輛進入。如果卸在較遠位置的主干道，還需要請裝卸工搬運，又是一筆費用。大家知道一臺9.6米車輛在當時是可以裝運1500箱左右的礦泉水，如果要卸貨加搬運，短途運輸?shù)拿慷紩怀缘簟?/p>

第二個事情，是關于運輸量波動性的預測，分公司在投標時毫無意識。剛接手項目是3、4月，運量每天每個工廠十幾車，還在分公司能力范圍之內(nèi)。等待5、6月旺季來臨，尤其是每月最后5天，每天上百車的資源缺口，遠遠超過分公司運力儲備的能力。熟車資源不夠，就找市場調(diào)車。這種臨時緊急調(diào)車，很容易產(chǎn)生超高價請車。分公司計算延遲罰款和高價請車成本，罰款如果少于請車成本就接受罰款，拒絕發(fā)車。第二個月根據(jù)合同條款，超期延誤罰款一下來，全部都是負毛利。沒有對于整年運量的預測，以及對于季節(jié)波動的了解，貪圖簽大合同、賺大標，用淡季的價格報價，自然是遠低于綜合的市場價格。客戶工廠估計看到這個報價嘴都笑裂了。

除此之外，“屋漏偏逢連夜雨”，治超政府動真格的了。物流行業(yè)是劣幣驅(qū)逐良幣的，潛規(guī)則都是按照超載進行報價測算，否則價格過高無法參與中標。那么一旦治超，虧噸的金額都是由中間商承擔了。而且現(xiàn)在政府治超也找到根源了，就是要對貨主方進行嚴格管控。一旦發(fā)現(xiàn)超載，連上游發(fā)貨工廠都要接受批評教育。導致工廠方面在裝載時拒絕按超載量裝貨。

三個原因歸結起來就是：沒有按實際可用車型估價，按淡季請車價格估計全年價格，加上按超載噸位報價按實際荷載噸位運輸。結果就是上游價格低于下游請車價格，“中間商”不是賺差價，而是補差價。

基于MECE原則整理了單票虧損的原因

今天我們暫時分享到這里，這個案例剩余的內(nèi)容我們放到下一期再和大家分享。謝謝大家的閱讀。

附錄：實地走訪簡報，當時在現(xiàn)場走訪經(jīng)銷商收貨門店記錄的內(nèi)容，供大家理解實際作業(yè)的情況。

2）洛帶 某某酒水批發(fā)

位于道路旁，如下圖，最大車型為9.6車輛。與店面管理員核實反饋也是允許的。但13.5車輛無法倒車至門口，無法使用。庫房較大，租了3個店面。

3） 某某商行

位于小區(qū)門口道路旁，如下圖。與店面了解，實際配送位置位于背后小區(qū)內(nèi)，與系統(tǒng)預留位置有差異。具體位置店面人員無意愿告知。根據(jù)道路條件估計最大車型7.6米。

4） 某某批發(fā)

門面位于道路口，實際位置位于門面后的庫房內(nèi)（右圖）。與店面人員溝通得知最大車型為7.6米。9.6米車輛進入后無法調(diào)頭。同時，其庫房內(nèi)存放有超過1萬箱客戶庫存，預計要月底消化完可下單進貨。故經(jīng)銷商無法提前下單的原因在于其動銷周期，無法提前消化庫存騰出空間放入下一批貨。

3） 某某副食品

倉庫位于小區(qū)街道內(nèi)部，需要通過一個甬道（右圖）進入卸貨倉庫。

最大車型為7.6米。9.6車輛無法進入原因在于一方面進入后，停車場車輛多的情況下無法調(diào)頭，另一方面在于倉庫前地面承重不足。目前倉庫前地面因之前的9,6米車輛駛入，已經(jīng)被壓爛?？蓽贤ǖ牡胤皆谟诖私?jīng)銷商有另外一個庫存地點，可進入9.6米車輛，答應在庫存面積允許的情況下，與銷售溝通下單至另外一個倉庫。

對于客戶卸貨條件限制及動銷情況有基本了解，不足之處在未有效提前聯(lián)系收貨人，未能與經(jīng)銷商相關人員進行溝通。

《0514-客戶經(jīng)銷商走訪簡報》走訪成都彭城、青白江4個收貨點。

1、 經(jīng)銷商 某某。為一級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商倉庫位于整體庫房內(nèi)部。外部有其他倉庫的入口限制，導致大車無法通過第一道門進入客戶卸貨點。最大進入車型：6.8米。后續(xù)改善途經(jīng)：可協(xié)調(diào)第一個倉庫使用方，在卸貨時占用第一個倉庫的入口。在這種情況下可以進入9.6米車型。

2、 經(jīng)銷商 某某。為二級經(jīng)銷商，庫存為四個租用店面，面積少，合計為60平左右。預計四個倉庫合計最多可卸貨量為一車6.8米載重量。最大可進車型：6.8米。后續(xù)改善途經(jīng)：在這個街道另外一頭，有另一家二級經(jīng)銷商，倉庫面積也較小。在這種情況下，可以溝通兩家拼單進行配送。在此情況下可派大車。

3、 經(jīng)銷商某某副食。為一級經(jīng)銷商，庫存面積較大，可使用8-10個店面。最大可進車型：9.6米。

4、 經(jīng)銷商 青白江某某，一級經(jīng)銷商。庫存足夠大。問題在于經(jīng)銷商要求車輛必須倒入庫房內(nèi)進行卸貨。因庫房門口寬度限制，只能安排7.6米車輛。9.6米車輛無法倒入庫房內(nèi)。最大可進車型：7.6米。后續(xù)改善途經(jīng)：溝通客戶方面提高部分補貼，我司部分補貼，給到裝卸方面。允許在門口進行卸貨，搬運至庫內(nèi)。