作為采購，當(dāng)你對供應(yīng)商的報價、交貨期不滿意時，可以嘗試著去找供應(yīng)商談一談，可能所有的問題都迎刃而解。這個過程就是所謂的談判。

羅杰道森（Roger Dawson）在其著作《Power Negotiating》（《優(yōu)勢談判》）中，以“感性---理性” 和 “武斷---包容”，這兩個維度為標(biāo)準(zhǔn)進行衡量。

其中：

●理性代表冷靜、處理問題就事論事；

●感性代表沖動、處理問題因人而異；

●武斷代表主觀意識很強，處理問題斬釘截鐵；

●包容代表容易尊重別人的意見，處理問題集思廣益。

因為這兩個維度的存在，所以將談判者分為如下4個類型：

 

01

實用型

一個對于問題和對手都非常強硬的對抗性談判者。

 性格特點：

（1）天生的領(lǐng)導(dǎo)者，說一不二，不考慮其它人的想法，不喜歡民主討論，容易使談判變成“一言堂”。

（2）有強烈達成目標(biāo)的渴望，非常功利，付出一定要得到回報，而且回報一定大于付出。從而導(dǎo)致處理問題時容易沖動。

（3）果斷且能推動項目進展，無法忍受無所事事。但容易忽視談判對手的心理承受能力，造成人際關(guān)系緊張。

 談判策略：

實用型的缺點在于：他們把談判看作你死我活，一定要分出勝負的較量，如同站在舞臺聚光燈下的演員，除了勝負這盞“明燈”之外，已經(jīng)看不見其它的東西了。

所以作為采購要做到“綿里藏針”，適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣?，滿足他的虛榮心。

關(guān)鍵在于如何讓步，不能無止境、無底限，而是要找出對方評估游戲的規(guī)則，設(shè)法在對方最堅持的地方適當(dāng)讓步，從而使對方放棄其他條件。

02

外向型

一個喜歡在談判中交朋友，希望快速解決問題的人。

 性格特點：

（1）熱情洋溢，善于與人打交道，談判的目的不是做成生意，而是交到朋友，喜歡談?wù)摷倨谌の逗蛡€人喜好，享受快樂時光。與此同時，也容易陷入過于在意表面人際關(guān)系的境地。

（2）工作時不會瞻前顧后，憑感覺進行抉擇，具有實現(xiàn)目標(biāo)的強烈愿望。但是容易忽視工作中的重要細節(jié)，給項目的進行帶來阻礙。

（3）非常容易接近，談判中任何事情都樂意和您開誠布公的去談。但是性格極具不確定性，前一秒還和你把酒言歡，后一秒就會毫無顧及的拒絕你提出的條件。

 談判策略：

在與外向型談判時，一定要為他描繪交易后的美好景象。先讓他變得激動起來，聊聊感興趣的話題，他們往往會根據(jù)自己對該項目的興奮程度而迅速作出決定。

對于已經(jīng)確認的條件，要盡快總結(jié)，形成會議記錄，并讓外向型書面確認。

03

親切型

一個友好，并試圖在談判中與每個人都保持良好關(guān)系的人。

 性格特點：

（1）親切型的人生哲學(xué)是“因為你快樂，所以我快樂。只要你高興，我愿意付出”，試圖創(chuàng)造出一團和氣的談判氛圍，與皆大歡喜的談判結(jié)果。但是由于性格過于隨和，可能會失去必要的洞察力，發(fā)現(xiàn)不了隱藏在和諧背后的危機，也容易被談判對手左右談判的進程。

（2）親切型幾乎沒有時間管理的觀念，他們的工作是為了專門配合別人而進行安排，這樣在談判的過程中，雙方的節(jié)奏特別切合，會讓參加談判的每個人感覺非常舒服。但正是這樣，親切型常常因為別人的事情把自己的時間搞得一團糟，在談判的一些關(guān)鍵節(jié)點上容易出現(xiàn)延誤的情況，從而影響整個項目的進度。

（3）不善于向他人說“不”，不會拒絕他人提出的要求，所以在談判的過程中，相關(guān)進度會推進得十分迅速，但是容易在原則問題上做出讓步，給自身帶來一定的損失。

 談判策略：

在與親切型談判時，不能急于求成，一定要放慢節(jié)奏，讓對方感覺到你非常注重人情，直到得到對方的信任。

做出決定時，不要給他們施加太大的壓力，因為他們不喜歡被人強迫，你只需要給他足夠的時間把問題想清楚就可以了。

在正式談判的過程中，要向親切型反復(fù)強調(diào)你們之間的合作是長期合作，會給合作的雙方帶來巨大的利益，每個人都會為此感到高興。

04

分析型

一個依靠事例、數(shù)據(jù)和分析進行談判的人。

 性格特點：

（1）對于以理服人的分析型來說，做事不僅要“知其然”更要“知其所以然”。進行談判的目的不僅僅是為了解決問題，獲得一個令雙方都滿意的談判結(jié)果。更為重要的是深入探討項目的意義，捋順項目中各個因素之間的邏輯關(guān)系，分析雙方產(chǎn)生分歧的原因，有種打破沙鍋問到底的精神。但是他們過于沉溺于談判中的細節(jié)，不能總攬全局。

（2）極端好奇，喜歡分析事理，在分析的過程中，重視細節(jié)，過度依靠事例和數(shù)據(jù)的客觀分析，雖然最終結(jié)果非常詳盡和客觀，但是項目本身喪失創(chuàng)造性和想象力。

（3）他們的口頭禪“不要給我壓力”“這是原則問題，一定要弄清楚”，所以做決定時，一定會深思熟慮，絕對不情緒化，但往往因為他們原因，造成項目的延誤。

 談判策略：

在與分析型談判時，首先表明對他專家身份的尊重，在開始之前請他提供本次談判需要解決問題的清單，及雙方分析的要點；

其次，在談判的過程中，你要仔細傾聽并評價他提出的問題，但不要使自己陷入他的邏輯思維之中，用事實和圖表來支持你的論述；

最后，每討論出一個問題的解決，都要及時總結(jié)，并得到分析型的確認。

05

實戰(zhàn)演練

通過下面的表格，我們就可以清晰的認識到4種供應(yīng)商談判風(fēng)格之間的異同。

下面舉一個例子，針對同一個問題，面對4種不同談判的風(fēng)格的供應(yīng)商，采購會采取哪些不同的談判方法呢？

R公司計劃采購一批零配件，賬期：45天，供應(yīng)商A報價CNY 110.63/個，具體價格構(gòu)成如下：

 

經(jīng)過前期市場調(diào)研，R公司希望將單個配件的價格控制在CNY 110.00以內(nèi)。

 

當(dāng)然，人作為一種復(fù)雜的生物，任何的性格分析，都是建立在大數(shù)據(jù)、定性分析的基礎(chǔ)上。

現(xiàn)實生活中，基本不會存在100%某種性格的人，都是不同性格交叉構(gòu)成。所以采購在運用上述分析和談判策略的時候，切不可照本宣科，而應(yīng)該交叉靈活運用，只有這樣才能取得更好的談判效果！