所有賽道都存在的新邏輯

清晨7點(diǎn)，李小冬激動(dòng)地沖進(jìn)辦公室。在位于新加坡南部的一座三層小樓里，這位身材魁梧的CEO，手心顫抖地在一份代理協(xié)議上簽下了名字。

半個(gè)小時(shí)前，他收到了一條等待太久的消息：他掌舵的游戲平臺(tái)公司Garena拿下了《英雄聯(lián)盟》在東南亞的代理權(quán)。這款現(xiàn)象級(jí)的游戲?qū)⒔o公司帶來巨大的流量和財(cái)富。

這是2010年5月的一天。時(shí)年32歲的新加坡華人李小冬，這個(gè)后來被視為東南亞“騰訊+阿里”的商業(yè)締造者，自此開始急速步入世界商業(yè)舞臺(tái)的中央。

四年后，Garena成為新加坡第一家估值超10億美元的互聯(lián)網(wǎng)公司。2015年，李小冬又創(chuàng)辦當(dāng)?shù)乇就?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://dyzhsb.com/news/10-16" onclick="tagClick(25)">電商平臺(tái)Shopee，五年后便做到了東南亞第一。2021年10月，兩者的上市母公司Sea Limited（冬海集團(tuán)）股價(jià)升至363美元頂點(diǎn)，總市值逼近2000億美元。這一度讓Sea躍升亞洲第三大互聯(lián)網(wǎng)公司，令東南亞的一眾獨(dú)角望塵莫及。

“新加坡首富”的名號(hào)也由此誕生。如以2021年8月的Sea的股價(jià)為計(jì)，李小冬的身家達(dá)到了210億美元。

然而，這位首富，祖籍其實(shí)是與獅城距離4000多公里的中國(guó)天津。直至27歲之前，畢業(yè)于上海交通大學(xué)的李小冬一直生活在國(guó)內(nèi)。

但即便有此淵源，對(duì)于大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)家和投資人來說，Sea卻長(zhǎng)期是一個(gè)語(yǔ)境之外的公司?！爱?dāng)年他喊出要在東南亞做’騰訊+阿里’時(shí)，國(guó)內(nèi)幾乎沒人知道他，也很難相信他能做成。”一位一線雙幣基金合伙人表示。除了騰訊、凱旋創(chuàng)投、高瓴等屈指可數(shù)的機(jī)構(gòu)在Sea中分得了一杯羹，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)投資人不是錯(cuò)過了它，而是根本不知道它。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這類市場(chǎng)在母國(guó)之外的創(chuàng)業(yè)公司并不被國(guó)內(nèi)主流資本真正看好。同樣是華人在外創(chuàng)立的成功平臺(tái)型公司，如Larry Liu的Weee!、“華裔三劍客”所創(chuàng)DoorDash的資本列表中，國(guó)內(nèi)投資機(jī)構(gòu)亦是寥寥。從國(guó)內(nèi)出海的公司里，不論是2007年成立的外貿(mào)電商先驅(qū)蘭亭集勢(shì)，2012年出海求生的免費(fèi)工具代表獵豹，還是2015年之后涌現(xiàn)各類“copy from China”的社交、直播、短視頻、金融等應(yīng)用，都不足以讓“出海”進(jìn)入投資人的核心語(yǔ)境。

一方面的原因是“過于困難”，之前幾波出海創(chuàng)業(yè)浪潮中，創(chuàng)始人多是敗于或懼怕國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而將中國(guó)玩法輸出海外，或是對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)邏輯的繼承，以中國(guó)勞動(dòng)力紅利賺取國(guó)外差價(jià)。結(jié)局往往水土不服，要么流于小生意，要么直接鎩羽而歸。

另一方面，資本圈對(duì)出海類企業(yè)的忽視還包含著一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的隱形偏見，即最一流創(chuàng)業(yè)者一定是在“遍地黃金”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)找到機(jī)會(huì)、創(chuàng)造價(jià)值和影響力。至于中國(guó)人到海外創(chuàng)業(yè)，在投資人眼中，既缺乏足夠同行“抬轎子”換取回報(bào)，也無法為機(jī)構(gòu)品牌添一點(diǎn)亮色。

裂痕出現(xiàn)在2020年。

人們驚訝地發(fā)現(xiàn)：SHEIN，一款從未聽過的購(gòu)物類app在應(yīng)用市場(chǎng)連續(xù)打敗wish、沃爾瑪?shù)裙?，與亞馬遜分庭抗禮；營(yíng)收連續(xù)多年超100%增長(zhǎng)，從6億美元到突破100億美元，花了僅僅4年。一時(shí)間，幾乎所有的一級(jí)市場(chǎng)分析師都開始研究SHEIN，一家成立于2008年、總部位于南京、由“80后山東草根”許仰天創(chuàng)辦的公司。

與此同時(shí)，李小冬的Shopee也在2020年全球購(gòu)物類App總下載量排名中跑進(jìn)前三。一位常駐新加坡的美元基金投資人告訴「暗涌Waves」，在李小冬近兩年出席的公開活動(dòng)里，很多人想辦法擠進(jìn)去為了從只言片語(yǔ)中獲取信息；還有一些人甚至試圖追蹤Sea為其高管購(gòu)買的三架公務(wù)機(jī)，以判斷下一步的擴(kuò)張計(jì)劃。

這兩年，當(dāng)你走在深圳的酒店，自助早餐時(shí)段偶遇來自北京、上海的投資人早已不再是新鮮事。在最癲狂的2020年，一場(chǎng)跨境電商的行業(yè)會(huì)議在深圳素有“跨境大本營(yíng)”之稱的坂田舉行。與會(huì)者的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了舉辦方的想象，由于場(chǎng)內(nèi)人員聚集過多，最終只得求助警察強(qiáng)行終止了會(huì)議。

高榕資本董事總經(jīng)理馬曉宇的感觸更深。這個(gè)從2015年入行就關(guān)注海外機(jī)會(huì)的投資人，跑過十幾個(gè)國(guó)家，疫情前每年都要飛往不同的地區(qū)考察市場(chǎng)和盡調(diào)項(xiàng)目。曾經(jīng)相對(duì)孤獨(dú)的他發(fā)現(xiàn)，“出海”和“國(guó)際化”變成了更多同行及創(chuàng)業(yè)者談?wù)摃r(shí)的高頻詞，“似乎大部分賽道都可以加一個(gè)選項(xiàng)：出海?！?/p>

“過去看TMT、消費(fèi)、SaaS的國(guó)內(nèi)投資人，都開始關(guān)注出海?！惫庠促Y本執(zhí)行董事婁洋從事電商消費(fèi)、汽車出行、跨境出海等領(lǐng)域的FA交易近十年，他告訴「暗涌Waves」，出海投資近兩年開始“置身主流視野”，在經(jīng)歷產(chǎn)品出海、供應(yīng)鏈出海、人才出海等周期性機(jī)會(huì)后，資本出海正在變成一個(gè)更長(zhǎng)期的主題。有國(guó)內(nèi)VC“硅谷前哨站”之稱的UpHonest Capital創(chuàng)始人郭威幾乎每天都會(huì)接到若干個(gè)同一模式的電話：來自國(guó)內(nèi)一線基金投資人，詢問北美的華人創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會(huì)。

在中國(guó)大多數(shù)的綜合基金里，“出?！睆膩矶际莻€(gè)邊緣賽道，甚至根本沒有這樣一個(gè)賽道。但在2022年，幾乎所有美元VC都已經(jīng)將出海當(dāng)成最重要的方向之一。BAI資本今年開設(shè)了歐洲辦公室，旨在投資在歐洲市場(chǎng)的華人創(chuàng)業(yè)者，并由龍宇親自操刀。

還有新基金專為出海而生。2022年初，一家號(hào)稱“只投跨境出海”的投資機(jī)構(gòu)Skyline Ventures成立。創(chuàng)始人梁杰表示：“跨境是目前我們能看到的、為數(shù)不多、甚至可以說，唯一確定性比較高的賽道?！?/p>

在縫隙中崛起

投資圈的每一個(gè)人都能給出幾條此刻出海熱潮背后的原因，諸如：“國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利消失”，“to B、硬科技、醫(yī)療等熱門賽道認(rèn)知壁壘高”，“文娛、教育、消費(fèi)漸次啞火”，“下沉機(jī)會(huì)減少”等等。但同時(shí)，所有人的內(nèi)心其實(shí)都知道，這場(chǎng)出海投資熱潮的起點(diǎn)與兩個(gè)S直接相關(guān)——Sky的SHEIN。

投資人往往不會(huì)承認(rèn)自己因?yàn)橐患移髽I(yè)的成功而看好一整條賽道，但SHEIN的神話的確太誘人。

2020年，動(dòng)了上市念頭的SHEIN第一次大范圍地出現(xiàn)在國(guó)人視野之中。那時(shí)，SHEIN已經(jīng)與華為、聯(lián)想、小米、字節(jié)跳動(dòng)、大疆一起成為了中國(guó)出海影響力最大的品牌。

就在SHEIN成為第一家估值達(dá)到千億美元的中國(guó)消費(fèi)公司時(shí)，兩家大型跨境電商在半年時(shí)間內(nèi)接連倒塌：2021年6月，“A股跨境電商第一股”環(huán)球易購(gòu)暴雷，申請(qǐng)破產(chǎn)重整，位于深圳南山區(qū)的總部被供應(yīng)商圍攻；2022年2月，曾經(jīng)“碾壓”亞馬遜中東站與Noon的電商平臺(tái)執(zhí)御（JollyChic）關(guān)閉網(wǎng)站，曾經(jīng)不輸SHEIN的出海明星一朝隕落。

在中國(guó)眾多的跨境電商公司中，為什么只有SHEIN跑了出來？

告別“小生意”思維、走向獨(dú)立品牌站的戰(zhàn)略是SHEIN走對(duì)的最關(guān)鍵一步。對(duì)于它的大多數(shù)同行來說，“鋪貨模式”既是起點(diǎn)，也是終點(diǎn)。所謂“鋪貨”，顧名思義就是通過平臺(tái)大批量的上傳產(chǎn)品。鋪貨很容易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，但同時(shí)也會(huì)造成巨額的庫(kù)存成本。有券商研報(bào)顯示，跨境電商行業(yè)增速?gòu)?016年開始放緩，存貨周轉(zhuǎn)需要的時(shí)間越來越長(zhǎng)，加上產(chǎn)品更新迭代越來越快，導(dǎo)致庫(kù)存產(chǎn)品飛速貶值。這種情況下，誰(shuí)存的貨物越多，誰(shuí)就虧得越狠。

2007年成立的環(huán)球易購(gòu)于2014年登陸資本市場(chǎng)，有著更雄厚的資金、更充足的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)本可以加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管控，提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘。由于服裝行業(yè)的尺寸不一，有人曾向環(huán)球易購(gòu)提出“收貨時(shí)每件衣服加1元”，以達(dá)到籠絡(luò)大批供應(yīng)商的目的。但當(dāng)時(shí)公司高層覺得以自己的身價(jià)、體量沒有必要如此“辛苦”。

而就在環(huán)球易購(gòu)沉浸在上市喜悅中時(shí)，許仰天正在廣州番禺一家家死磕供應(yīng)商，甚至提出“淘寶給多少錢我們一件多給10元”的誘人條件，建立起穩(wěn)定合作的柔性供應(yīng)鏈。這也為SHEIN擺脫早期鋪貨，啟動(dòng)品牌模式打下了基礎(chǔ)。

“是環(huán)球易購(gòu)自己把供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)，讓給了SHEIN。”曾有一位業(yè)內(nèi)人士如此感慨。

另一方面，與外貿(mào)行業(yè)聯(lián)系密切的出海市場(chǎng)可能是中國(guó)最漫長(zhǎng)，但也最容易被忽視的商業(yè)領(lǐng)域。其背后的底層邏輯是，廉價(jià)勞動(dòng)力疊加供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。但某種程度上，這層優(yōu)勢(shì)容易讓公司在海外市場(chǎng)獲得快速收益同時(shí)，陷入套利思維。這也成為跨境領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者們難以走得更遠(yuǎn)的一個(gè)重要原因。

梁杰決定創(chuàng)辦Skyline Ventures之前，曾去走訪了廣州的跨境服裝和洗水工廠。夜里9點(diǎn)，老板們?nèi)叶歼€在工廠里，自家小孩就在廠房里寫作業(yè)。有個(gè)洗水工廠的老板告訴梁杰，自己每天要值班到凌晨1點(diǎn)?！拔耶?dāng)時(shí)感覺，這些出海創(chuàng)業(yè)者的生命力太強(qiáng)了，只是不夠有雄心壯志?！?/p>

SHEIN創(chuàng)辦之初，許仰天和很多同行一樣看中了婚紗這一品類。國(guó)內(nèi)外婚紗的價(jià)差對(duì)海外消費(fèi)者來說是不小的驚喜。一時(shí)間，賣家們蜂擁而至，2008年前后更是涌現(xiàn)了如蘭亭集勢(shì)、踏浪者等一批行業(yè)大佬。當(dāng)時(shí)，甚至衍生了一種簡(jiǎn)單粗暴的定價(jià)方式，把國(guó)內(nèi)的人民幣標(biāo)價(jià)直接變成美元，從而掙得盆滿缽滿。

2013年6月，蘭亭集勢(shì)美股IPO，就在對(duì)方沉浸在”跨境電商第一股“的喜悅里時(shí)，許仰天悄悄換了賽道，告別跨境倒貨的野蠻路子，不做一次性生意，轉(zhuǎn)而向海外輸出品牌。很快，蘭亭集勢(shì)就嘗到了停滯不前的苦果。由于非剛需品的婚紗不僅受季節(jié)影響，一直以“便宜”攬客擴(kuò)充銷量，始終也沒有建立足夠的壁壘和用戶群。加之速賣通和亞馬遜的雙重堵截，蘭亭集勢(shì)自身轉(zhuǎn)型發(fā)生了困難，上市變成了虧損的開始。

另一個(gè)反其道行之的成功案例是年銷百億、被稱為“國(guó)貨之光”的安克創(chuàng)新。在一眾做海外貿(mào)易的中國(guó)公司中，北大畢業(yè)生、Google工程師出身的陽(yáng)萌創(chuàng)出了一家少見的、自研產(chǎn)品的“品牌”公司。沒走常見的“貼牌”外貿(mào)路線，而是不斷地?cái)U(kuò)充品牌矩陣。陽(yáng)萌曾透露出安克創(chuàng)新在品牌拓展上的對(duì)標(biāo)公司是：消費(fèi)巨頭寶潔。

過去，一個(gè)中國(guó)人說要去歐美創(chuàng)立一個(gè)品牌，很難讓人相信會(huì)是一個(gè)非常好的、值得被信賴的品牌，只能打打性價(jià)比賣貨。但現(xiàn)在，新一代的founders都有做產(chǎn)品矩陣的強(qiáng)烈意識(shí)，且在文化、審美甚至歷史傳承方面都有比較完整的思考。

除了視野看得更遠(yuǎn)、野心變得更大之外，往更深的層次看，從15年前“蘭亭集勢(shì)式”的外貿(mào)電商，到以SHEIN為代表的跨境電商，人們往往會(huì)忽視的另一重要變量：出海領(lǐng)域的中國(guó)創(chuàng)始人們?cè)凇爸袊?guó)優(yōu)勢(shì)”的基礎(chǔ)上，開始更多地理解“海外市場(chǎng)”。

要做到足夠理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并不容易。陽(yáng)萌曾說，出海創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該有清晰的目標(biāo)人群，做出適配人群的產(chǎn)品?！叭绻\(yùn)氣很好，產(chǎn)品或許可以全世界通用——但這通常并不容易，也不是常態(tài)?！?/p>

2013年，蘭亭集勢(shì)上市兩個(gè)多月后，遭到了美國(guó)三家律師事務(wù)所的集體訴訟，指控其上市時(shí)發(fā)布誤導(dǎo)信息，人為抬高市場(chǎng)價(jià)格。昆侖萬(wàn)維出海了十多年，足跡遍布70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，創(chuàng)始人周亞輝一直試圖在智能機(jī)普及率不到50%的非洲造出一個(gè)支付寶。

目標(biāo)歐美的SHEIN則在成立之初就使出了巧勁。2021年，商業(yè)觀察者蔡鈺曾在對(duì)SHEIN成功原因的分析中提到，這家公司做得最正確的一件事，是“抓住了商業(yè)歷史演進(jìn)中的一個(gè)小裂縫——西方中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)”。

SHEIN早期合伙人李鵬曾對(duì)媒體回憶過自己與許仰天的一次聊天。在金融危機(jī)席卷全球的時(shí)代背景下，基于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的洞察，SHEIN的模式就此敲定——為經(jīng)濟(jì)崩潰的西方中產(chǎn)階級(jí)提供更便宜的衣服。

與之類似，創(chuàng)業(yè)早期，李小冬將最多的時(shí)間用在研究東南亞市場(chǎng)上。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)薄弱，住宅寬帶普及率極低，玩家們接觸大型游戲最多的地方是網(wǎng)吧。摸清潛在用戶的行為習(xí)慣后，李小冬打造了一支強(qiáng)大的“網(wǎng)吧地推軍”，最終在整個(gè)東南亞形成了一張7萬(wàn)個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)系網(wǎng)，帶來了一騎絕塵的滲透率——而這也是Garena制勝的關(guān)鍵一招。

在越南待了快20年的曾宇在當(dāng)?shù)負(fù)碛?00多家茶飲店，營(yíng)收達(dá)到2500萬(wàn)美元。在創(chuàng)辦這個(gè)名為TocoToco的茶飲品牌之前，決定創(chuàng)業(yè)的他想過將中國(guó)衣食住行的機(jī)會(huì)復(fù)制到當(dāng)?shù)亍１热?，做?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)興起的移動(dòng)軟件，或者炒房，甚至是開發(fā)電動(dòng)摩托車。后來，他將創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椋和怀鲈侥咸厣?，服?wù)越南1億人口，才有了TocoToco的誕生。

經(jīng)歷過聘用國(guó)內(nèi)各地的團(tuán)隊(duì)而始終水土不服，TocoToco現(xiàn)在是99.9%的越南本地團(tuán)隊(duì)，中國(guó)人只留曾宇一人。在跳槽文化風(fēng)靡的越南，TocoToco的很多經(jīng)營(yíng)做法被流動(dòng)的越南員工帶到更多的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中去。這家中國(guó)人創(chuàng)辦的茶飲品牌成了越南連鎖經(jīng)營(yíng)的“黃埔軍?！?。

2015年，美國(guó)最大的漁具展ICAST將最佳產(chǎn)品獎(jiǎng)?lì)C給了一個(gè)叫作“卡斯丁KastKing”的品牌。負(fù)責(zé)頒獎(jiǎng)的是美國(guó)釣魚協(xié)會(huì)幾個(gè)白發(fā)蒼蒼、六十多歲的美國(guó)老頭，而上臺(tái)接受獎(jiǎng)項(xiàng)的，卻是一個(gè)27歲的中國(guó)小伙——崔天石。

直到今天，很多使用“卡斯丁KastKing”漁具的用戶都不知道這是一家中國(guó)人創(chuàng)辦的出海公司。一些鐵桿粉絲把logo紋到自己身上，還有人拿著漁具拍下婚紗照，回家用大相框裱起來。這在趨于飽和的美國(guó)漁具市場(chǎng)并不容易。崔天石從2013年創(chuàng)業(yè)第一天起，就決定要把本地化做到極致。他聘請(qǐng)美國(guó)本地雇員做市場(chǎng)營(yíng)銷，先建立起品牌調(diào)性，再接入中國(guó)人更擅長(zhǎng)的電商模式和社群運(yùn)營(yíng)。

“電商是一種放大器，把品牌放大出來?！贝尢焓f，“我希望卡斯丁KastKing通過產(chǎn)品的功能、價(jià)格、表達(dá)方式讓美國(guó)用戶接納它。它將擁有一個(gè)品牌標(biāo)簽，而非國(guó)家標(biāo)簽?！?/p>

尋找Chinese founder

2021年1月，美國(guó)上演了一場(chǎng)“散戶對(duì)抗空頭”的史詩(shī)級(jí)大戰(zhàn)。散戶們抱團(tuán)將一只3美元、處于退市邊緣的美國(guó)實(shí)體游戲零售商GameStop的股票在一個(gè)月內(nèi)拉升40倍，使得諸多華爾街大空頭機(jī)構(gòu)損失慘重。

此次事件讓一家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)券商公司W(wǎng)ebull（微牛）迅速走紅。當(dāng)時(shí)的美國(guó)，包括Robinhood在內(nèi)的不少券商都在中途關(guān)閉了對(duì)多空大戰(zhàn)關(guān)鍵股票的交易，直接導(dǎo)致很多散戶涌入沒有關(guān)閉交易的 Webull。Webull七日平均新增用戶指標(biāo)暴增1548%，迅速躍升美國(guó)第二大互聯(lián)網(wǎng)券商。

后來人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)是一家位于中國(guó)長(zhǎng)沙的公司。創(chuàng)始人王安全，先后供職于阿里、恒豐銀行、小米金融，也是中國(guó)人。

一匹突然殺出的“黑馬”讓華爾街為之振奮，幾乎所有國(guó)際大基金都立即出動(dòng)“尋找Webull創(chuàng)始人”。但其實(shí)，Webull根本不能算是華爾街的新客。由于主營(yíng)海外證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，在2016年3月成立之初，王安全就開始謀劃出海，僅用178天，Webull就獲得了美國(guó)金融業(yè)監(jiān)管局（FINRA）頒發(fā)的證券經(jīng)紀(jì)牌照，成功入駐華爾街44號(hào)。

Webull的融資經(jīng)歷多少能反應(yīng)中國(guó)出海公司所長(zhǎng)期面臨的資本窘境：一方面，是創(chuàng)業(yè)早期因商業(yè)模式尚未跑通、國(guó)內(nèi)主流投資機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期對(duì)出海賽道態(tài)度曖昧，而融資艱難；另一面，則遠(yuǎn)離國(guó)際主流創(chuàng)業(yè)者圈層，被國(guó)際資本所忽視。

這些中國(guó)創(chuàng)始人仿佛中外資本世界的“棄子”，生存在局促的夾縫里?！盁o法與國(guó)際主流資本親近，也難以在早期取得更多本土資本的真正信任，仿佛一直處于世界的真空地帶?！币晃煌顿Y人說。

中國(guó)最大社交出海公司赤子城的創(chuàng)始人劉春河第一次到硅谷是2014年，那也是他人生中第一次踏出國(guó)門。也是在那一年，創(chuàng)業(yè)的第五年，他才收獲了第一筆機(jī)構(gòu)投資。只做海外市場(chǎng)的這個(gè)決定讓他沒少遭受周圍的質(zhì)疑和白眼，沒什么交情的人甚至譏笑他奇葩、搞歪門邪道，一個(gè)沒有出過國(guó)門的“土鱉”妄想做全球化的生意。

就算是有一定本土背景的硅谷華人所創(chuàng)公司，這樣的困境也依然存在。2017年5月，Weee!創(chuàng)始人Larry Liu在上海一家便利店樓梯上摔斷了三根骨頭。上一刻，他剛剛被一位國(guó)內(nèi)投資人拒絕。

此前的三個(gè)月，他已經(jīng)因公司資金問題連續(xù)見了40多個(gè)投資人，奔波于美國(guó)東西海岸之間找錢失敗。將最后的希望寄托于國(guó)內(nèi)投資機(jī)構(gòu)，仍是無功而返。Weee!的三位創(chuàng)始人不得不放棄以華人團(tuán)長(zhǎng)模式做生鮮電商的策略，改做更容易理解的一站式平臺(tái)，并把各自積蓄全部投入公司，才勉強(qiáng)拿到投資人提供的少量過渡款。

2015年6月，東南亞本土電商平臺(tái)Shopee誕生，加拿大安大略省教師退休基金的投資人來到李小冬新加坡的辦公室。在敲定投資后，這位投資人還在擔(dān)心李小冬會(huì)不會(huì)把這筆錢虧到里面。他問道：“你確定不會(huì)搞砸對(duì)吧？這可是加拿大教師來之不易的養(yǎng)老錢。”李小冬答：“別擔(dān)心，我們亞洲人不會(huì)讓老師失望?！?/p>

“很多情況下，國(guó)際資本面對(duì)中國(guó)獨(dú)有的商業(yè)模式都會(huì)保持警惕。一方面要他們?nèi)ダ斫饩陀须y度，另一方面，他們很難相信華人能在全球市場(chǎng)做成這些創(chuàng)新，尤其是面向消費(fèi)者的創(chuàng)新?！庇型顿Y人分析道。此外，從文化親近感上來看，華人創(chuàng)業(yè)群體也的確與西方投資人存在情感上的疏離。

近兩年，這種情況已悄然發(fā)生改變。創(chuàng)業(yè)九年來，“卡斯丁KastKing”只在2017年拿到安克創(chuàng)新的一筆戰(zhàn)投，但在2021年開啟A輪融資時(shí)，主動(dòng)找來的資本之多出乎意料，“中國(guó)全是主流VC，國(guó)外有幾家比較大的基金”，崔天石在見了其中四家后只選擇了一家。

長(zhǎng)期在硅谷活動(dòng)的郭威對(duì)國(guó)際資本變化的感受最為直接。“今天，如果這里的投資人聽說某個(gè)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者在做美國(guó)版的拼多多或者餓了么，會(huì)表現(xiàn)地非常興奮?！辈⑶?，持此種態(tài)度的國(guó)際資本正在變得越來越多元化。UpHonest Capital投資過一個(gè)早期生鮮電商項(xiàng)目GrubMarket，最近有來自俄羅斯、以色列的資本找上郭威，希望他能出讓老股并引薦創(chuàng)始人。

為了能夠系統(tǒng)性地找到具有潛力的華人創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)新機(jī)構(gòu)的代表，梁杰要回答的問題是：在出海主要賽道的venture階段，如何保證資源和效率達(dá)到足夠聚焦？

“首先，我們會(huì)系統(tǒng)地去研究跨境領(lǐng)域主要機(jī)會(huì)在哪，venture階段還能抓的機(jī)會(huì)在哪。從時(shí)光機(jī)角度看，全球不同區(qū)域數(shù)字化發(fā)展的進(jìn)程差異是很大的，我們有一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，‘發(fā)達(dá)國(guó)家做供應(yīng)，新興市場(chǎng)做基建’。然后具體到商品側(cè)，渠道品牌、產(chǎn)品品牌、哪些品類值得做，會(huì)重點(diǎn)做研究對(duì)比討論。其次，作為一家小機(jī)構(gòu)，既是domain leader又是decision maker的角色，這會(huì)給我們局部的效率優(yōu)勢(shì)?！绷航苷f。

歐洲最大的科技基金之一Hedosophia過去多年的目光一直放在歐洲和美國(guó)，但兩年前在北京設(shè)立了辦公室。其中國(guó)區(qū)合伙人段熠理告訴我們，Hedosophia在中國(guó)的目標(biāo)非常明確：尋找有志于全球化的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者。

“一個(gè)科技新方向出來，別人看的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)怎樣、哪個(gè)團(tuán)隊(duì)最好，我們主動(dòng)出擊尋找哪個(gè)團(tuán)隊(duì)更適合做國(guó)際市場(chǎng)?！?Hedosophia總部與中國(guó)IC保持獨(dú)立，由更了解中國(guó)創(chuàng)始人的中國(guó)團(tuán)隊(duì)做出本土項(xiàng)目的投資決策。同時(shí)，作為一支全球化的基金，Hedosophia在東南亞、歐洲和拉美都設(shè)有本地化團(tuán)隊(duì)，最大程度為有全球化愿景的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者提供落地支持。

很大程度上，國(guó)際資本的轉(zhuǎn)變還是因?yàn)閆oom、Weee!、wish、Doordash等成功案例讓早期投資者和部分中后期全球基金賺到了錢。但一些更敏銳的投資人則觀察到了，全球市場(chǎng)中華人創(chuàng)業(yè)者“內(nèi)核的變化”。

BAI資本第一次認(rèn)真看出海大概是在2015年。團(tuán)隊(duì)最初定義了一個(gè)主題——China based global company，即中國(guó)創(chuàng)業(yè)者把供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和商業(yè)模式經(jīng)驗(yàn)輸出到海外。但這兩年，BAI資本則已將主題改為——China based international company，指的是要去尋找day one就前往當(dāng)?shù)?、直接參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者。

兩者的差別在于，在過往，前者是一個(gè)模糊的、大一統(tǒng)的、同質(zhì)化的概念，“只要走出國(guó)門就是global”。而現(xiàn)在，改革進(jìn)入深水區(qū)，國(guó)際局勢(shì)變幻，后者更要求準(zhǔn)確的戰(zhàn)略選擇和定位：去到哪里，與誰(shuí)合作，找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品定位，以及在全球價(jià)值鏈當(dāng)中的價(jià)值——才能夠遠(yuǎn)交近攻，合縱連橫。

而在Hedosophia中國(guó)區(qū)合伙人段熠理看來，此前很多出海企業(yè)并沒有從戰(zhàn)略層面把全球化提至最高優(yōu)先級(jí)，都是抱著先做國(guó)內(nèi)順帶著做一下國(guó)際業(yè)務(wù)的方式?！拔覀兛释袊?guó)創(chuàng)業(yè)者能更早一步去國(guó)際上定義新的商業(yè)模式?！?/p>

很多年前，有投資人與美團(tuán)王興第一次見面聊了6個(gè)小時(shí)。兩人僅有一個(gè)談話主題：如何在將來做成一家全球化的公司。縱使如王興般有“無限游戲”的偉略，但當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)足夠巨大，再一流的創(chuàng)業(yè)者也只能優(yōu)先本土。

對(duì)此昆侖萬(wàn)維CEO方漢則認(rèn)為，第一互聯(lián)網(wǎng)人才都是逐綠洲而居，而綠洲是人口紅利帶來的，中國(guó)人口紅利正在消失，人才出海是主動(dòng)選擇的結(jié)果；第二，在非洲、中東、拉美等地區(qū)，全球互聯(lián)網(wǎng)將持續(xù)存在信息化紅利，這對(duì)中國(guó)出海創(chuàng)業(yè)者仍是一個(gè)特別大的機(jī)會(huì)。

最近兩年，看了好幾年出?？缇车凝堄畎l(fā)現(xiàn)，隨著國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生改變，各種紅利消弭殆盡，出海成為一個(gè)“極其自然的溢出”。她認(rèn)為，中國(guó)未來十年內(nèi)有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)是全球任何國(guó)家無法挑戰(zhàn)的：一是供應(yīng)鏈，二是工程師。

“以前最好的創(chuàng)始人都在忙國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在越來越多的創(chuàng)業(yè)者day one就前往海外。新一代的Chinese founders完全不打怵海外市場(chǎng)，并且越來越會(huì)管理國(guó)際員工?！?/p>

如果此時(shí)非要去總結(jié)新一代Chinese founders特點(diǎn)，可以說，他們是一群從創(chuàng)業(yè)伊始擁有全球化思維、思考全球化配置的創(chuàng)始人。無懼于在海外市場(chǎng)建立當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈聯(lián)系緊密。更重要的是，這群人深切理解“華人在海外最擅長(zhǎng)的是什么？”以及，“如何做到比全世界創(chuàng)業(yè)者更早一步？”

黃珍在2017年從阿里離職，在中東創(chuàng)立物流公司iMile，專注解決中東電商物流最后一英里配送問題。iMile的服務(wù)對(duì)象正是以SHEIN為代表的中國(guó)跨境電商們，還有一半是當(dāng)?shù)乜蛻?。有一次她去墨西哥開拓市場(chǎng)，很想邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匾晃辉趤嗰R遜工作過的人加入，對(duì)方剛開始不屑一顧，直到她拿出中國(guó)的電商軟件演示，對(duì)方一下愣住了，“這技術(shù)應(yīng)用水平超越我們3-5年”。沒過多久，他火速加入iMile，擔(dān)任墨西哥高管。

企業(yè)家施振榮曾提出過“微笑曲線”的概念，即產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值呈U型分布：研發(fā)和技術(shù)（左側(cè)）、組裝和制造（中段）、品牌和市場(chǎng)（右側(cè)），兩側(cè)的價(jià)值明顯高于中間。

如果說，中國(guó)早期出海企業(yè)集中在中段，那向兩側(cè)發(fā)展才是當(dāng)下與未來。以SHEIN為代表的DTC品牌位于一側(cè)，以聲網(wǎng)Agora為代表的技術(shù)出海公司則位于另一側(cè)。

梁杰認(rèn)為，向海外輸出“shallow goods”即淺層商品的公司天花板是有限的。shallow goods的核心競(jìng)爭(zhēng)力建立在勞動(dòng)力和供應(yīng)鏈。而SHEIN、TikTok、Shopee為代表的文化、生活方式甚至是數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施等“deep goods”的輸出核心競(jìng)爭(zhēng)力在于中國(guó)的數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，背后是工程師紅利。

然而在婁洋看來，目前雖然Chinese founders可以受益于中國(guó)市場(chǎng)knowhow、工程師、供應(yīng)鏈等一系列跨國(guó)優(yōu)勢(shì)，但在融資端，中國(guó)資本出海正處于萌芽期，真正熟悉出海投資的機(jī)構(gòu)仍然是少部分。

現(xiàn)在，照搬中國(guó)模式復(fù)制到海外某一個(gè)新興市場(chǎng)的“時(shí)光機(jī)效應(yīng)”已然失靈，高榕資本投資合伙人、原快手首席增長(zhǎng)官劉新華提出，“創(chuàng)業(yè)者需要更從出海思維轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚧季S，這是過去三年出海底層較重要的邏輯變化?！?/p>

在逆流中航海

過去二十年，中國(guó)的新商業(yè)文明更聚焦國(guó)內(nèi)，不僅因?yàn)檫@里擁有最廣袤的市場(chǎng)，也因?yàn)椤辽購(gòu)慕Y(jié)果來看，這里的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、產(chǎn)品更新、乃至消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新的敏銳度，都使得這片土地成為創(chuàng)業(yè)者們自我錘煉的最佳場(chǎng)所。在中國(guó)，注定創(chuàng)業(yè)的人們得到了強(qiáng)度遠(yuǎn)高于其他地區(qū)的磨練，必須更早地發(fā)明、改良新的商業(yè)模式，并在極度激烈的競(jìng)爭(zhēng)中舉一反三。

正因此，人們?cè)?015年看到了新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)者們真正意義上的第一次主動(dòng)出海。比如殺入印度和東南亞等地的UC News、News Dog等新聞聚合類工具，出海泰國(guó)的微信wechat，阿里投入巨大的Lazada。

從中不難發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的共性：中國(guó)新興商業(yè)模式向落后土地的大遷移。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)正經(jīng)歷著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最后的狂歡，那一代創(chuàng)業(yè)者最擅長(zhǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新遭遇了漸趨飽和的市場(chǎng)空間和日益降低的人口紅利。于是，正如孫正義提出的“時(shí)光機(jī)理論”那樣，尋找中國(guó)模式可以著陸的新市場(chǎng)，將未來帶到過去，成為那一批出海創(chuàng)業(yè)者和投資人的新選項(xiàng)。

正因此，與其說2015年左右的出海浪潮是國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者的視野進(jìn)化，不如說更像是一場(chǎng)時(shí)代套利思維下的大躍遷。但最近幾年，新一代的Chinese founders涌現(xiàn)出來。北美、歐洲，那些我們?cè)暈椤跋冗M(jìn)”的地區(qū)成為這群創(chuàng)業(yè)者從第一天就看準(zhǔn)的目標(biāo)。

誕生于上海的Musical.ly從創(chuàng)辦就試水北美市場(chǎng)，2017年被TikTok收購(gòu)后成為后者橫掃歐美的一柄利劍。創(chuàng)辦于美國(guó)的Aventon是最早看到兩輪車電動(dòng)化趨勢(shì)的公司之一，其創(chuàng)始人章建偉出生于浙江永康，從2017年就開始研發(fā)E-Bike。一加手機(jī)前聯(lián)合創(chuàng)始人裴宇2020年在英國(guó)倫敦成立了一家新型消費(fèi)科技公司NOTHING，他要將中國(guó)最牛的工程師、供應(yīng)鏈與歐美最好的工業(yè)設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷整合起來，“持續(xù)創(chuàng)造標(biāo)志性的科技產(chǎn)品”。

更令人驚喜的是，在中國(guó)人擅長(zhǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新之外，逐步誕生了真正可稱得上“技術(shù)出?！钡钠髽I(yè)。

比如，被稱為“技術(shù)出海第一股”的聲網(wǎng)Agora。其創(chuàng)始人趙斌是Zoom袁征的老同事。創(chuàng)辦聲網(wǎng)Agora之初，趙斌就在上海和硅谷設(shè)立雙總部，并以“世界級(jí)的技術(shù)企業(yè)”為目標(biāo)。目前，其服務(wù)的企業(yè)包括：美國(guó)最大的第三方播客平臺(tái)Castbox、美國(guó)最大婚戀社交平臺(tái)The Meet Group、日本二次元音頻社區(qū) LisPon、印度最大即時(shí)通訊應(yīng)用Hike等。

數(shù)據(jù)顯示，在2018年，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)規(guī)模占GDP比重就已達(dá)到34%。有機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，10年后這一占比將超過50%。按網(wǎng)易丁磊的說法：做到30%，可以拼本土；做到50%，就要拼世界。

從這層意義來看，新一代Chinese founders走出國(guó)門是一種必然，與前行者們不同，這群人的本質(zhì)是中國(guó)商業(yè)生態(tài)，或者說中國(guó)創(chuàng)業(yè)者能力的溢出。今天，幾乎沒有一家中國(guó)公司不渴望成為一家出?！蛘哒f全球化公司。

從2001年加入WTO開始，中國(guó)深度參與到經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程之中。中國(guó)已成為全球制造業(yè)的中心、工程師紅利的中心、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新的中心。人們很容易就能從出海領(lǐng)域的中國(guó)創(chuàng)始人口中找到充沛著自信的表達(dá)。

公認(rèn)最成功的出海企業(yè)之一大疆的創(chuàng)始人汪滔就說過：“在我們的父輩時(shí)代，中國(guó)一直缺乏能打動(dòng)世界的產(chǎn)品，中國(guó)制造也始終擺脫不了靠性價(jià)比優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)的局面。這個(gè)時(shí)代企業(yè)的成功應(yīng)該有不一樣的思想和價(jià)值觀?！?5歲的崔天石決定創(chuàng)立卡斯丁KastKing時(shí)喊出了這樣一句口號(hào)：中國(guó)人應(yīng)該有自己的世界級(jí)品牌。

此種表達(dá)固然充滿著豪情和勇氣，同時(shí)也或多或少、不自覺地被添上了當(dāng)下的時(shí)代底色。以色列調(diào)查案記者納達(dá)夫·埃亞爾在2018年寫就了一部非虛構(gòu)作品《逆流年代》，探討了一股“反全球化”的“逆流”：曾經(jīng)建立于二戰(zhàn)之后的“共識(shí)”一去不復(fù)返，在全世界的很多地方，都浮現(xiàn)了質(zhì)疑全球化的情緒。

如果你相信“威脅”，那自然就會(huì)建構(gòu)出城池與堡壘；如果你相信“理想”，則能邁開腳步，踏上平坦的世界。對(duì)于今天新一代的Chinese founders而言，全世界的消費(fèi)者與時(shí)代所期待的是，他們能夠持續(xù)拋開復(fù)制與遷移的思路，開創(chuàng)天然就全球化的新興企業(yè)。

出海從不應(yīng)是一個(gè)賽道、一個(gè)行業(yè)、一個(gè)地區(qū)。就像我們從不會(huì)去定義喬布斯或馬斯克是US founder，去哪個(gè)市場(chǎng)、創(chuàng)什么業(yè)，只與創(chuàng)始人的抱負(fù)、視野和能力相關(guān)。

公元1405年，明代航海家鄭和開啟了他的海上環(huán)球時(shí)代。相比80多年后啟程的哥倫布，他下西洋的裝備要多出200余艘船只，以及超過4倍的排水量。但后來，是曾經(jīng)落后的西方控制了海洋。

今年4月，已經(jīng)許久沒有回國(guó)的郭威，在傍晚時(shí)經(jīng)過硅谷最繁忙的101公路。偶然間抬頭看見一塊偌大的廣告牌，兩家公司密密麻麻貼著招聘啟示，而它們的掌舵者，都是中國(guó)人——不，都是創(chuàng)業(yè)者。