運(yùn)力興則卡車市場興。但隨著運(yùn)力過剩日益加劇，一個(gè)個(gè)更糟糕的市場現(xiàn)實(shí)擺在了當(dāng)下物流車隊(duì)的面前：貨量持續(xù)走低、運(yùn)力供給與需求嚴(yán)重失衡、熱門細(xì)分市場遇冷，整個(gè)行業(yè)仿佛都陷入了深度內(nèi)卷的泥潭而不能自拔……

未來的運(yùn)力市場會如何發(fā)展？如何跳出現(xiàn)有認(rèn)知維度洞察車隊(duì)的發(fā)展根本？商用車企與服務(wù)商能否真正解決車隊(duì)用戶的諸多痛點(diǎn)？

運(yùn)力市場失衡，協(xié)作迫在眉睫

在物流黃金十年發(fā)展以及三年疫情長尾效應(yīng)的影響下，當(dāng)前的運(yùn)力市場究竟是怎樣的狀態(tài)，運(yùn)力車輛流向了哪里，區(qū)域熱度市場或細(xì)分市場反饋如何，什么樣的人還在買車，對車型購置、品牌和價(jià)格選擇上有何看法，如何運(yùn)營和管理車隊(duì)，這一系列問題都將會直接對卡車市場的未來走勢帶來直接影響。

上述這些業(yè)內(nèi)最關(guān)心的問題，也是運(yùn)聯(lián)西部大區(qū)總經(jīng)理、千家車隊(duì)負(fù)責(zé)人高剛此次調(diào)研走訪的主要關(guān)注點(diǎn)。從今年3月份開始，高剛的千家車隊(duì)項(xiàng)目組對廣東、山東、河南、陜西、東北、河北、貴州、云南、四川等多地運(yùn)力市場近500家重點(diǎn)物流企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研走訪。

“司機(jī)變的好招聘了” ，高剛先向筆者拋出了這個(gè)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，往年車隊(duì)企業(yè)招聘往往要通過中介公司，還經(jīng)常遇到司機(jī)留不住的問題。今年會有司機(jī)主動(dòng)給車隊(duì)企業(yè)打電話詢問，薪資也比往年好談了。

“運(yùn)聯(lián)把運(yùn)力市場劃分了16個(gè)小細(xì)分，各個(gè)細(xì)分市場之間的司機(jī)是流動(dòng)的，一個(gè)市場不好，司機(jī)會轉(zhuǎn)移到其他市場。往年流動(dòng)沒那么大，但今年整個(gè)運(yùn)力市場目前呈現(xiàn)出嚴(yán)重的供大于求的局面，市場的動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)機(jī)制失效了，一部分司機(jī)直接退出市場，留下的司機(jī)只能降低條件” 高剛向商車邦解釋了這后面的原因。

現(xiàn)象背后的市場環(huán)境更讓人擔(dān)憂，高剛用“運(yùn)力大幅過剩、運(yùn)價(jià)跳水嚴(yán)重”來概括，這些與商車邦的調(diào)研結(jié)果也基本相同。具體來看：跑普貨的無貨可拉，跑大宗、冷鏈、醫(yī)藥小閉環(huán)的覺得市場尚可；江浙的?；愤\(yùn)輸車輛閑置率頗高；寧波、深圳的集卡產(chǎn)能極度過剩；前兩年比較熱的疆煤外運(yùn)也熄火了。閑置運(yùn)力紛紛到普貨市場搶貨，導(dǎo)致普貨運(yùn)輸運(yùn)價(jià)持續(xù)走低。這種失衡的苦果，更多的是被司機(jī)端所承受。

“市場向好的時(shí)候，車隊(duì)企業(yè)的容錯(cuò)率比較高，大家都能找到自己的生存空間，現(xiàn)在市場不好了，開始內(nèi)卷，現(xiàn)在是剩者為王。”高剛表示道。

如何破局？商車邦認(rèn)為，要想打破這種惡性循環(huán)，除了車隊(duì)企業(yè)要苦練內(nèi)功提升效率，整個(gè)運(yùn)力生態(tài)各方都責(zé)無旁貸。只有產(chǎn)業(yè)鏈各方積極參與，靠管理提升、技術(shù)升級、設(shè)備完善等協(xié)同發(fā)力，才能解決車隊(duì)和司機(jī)當(dāng)前的痛點(diǎn)。

“可以說現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)沒有增量。運(yùn)力市場的失衡不僅體現(xiàn)在嚴(yán)重的供大于求，在上游客戶眼中，運(yùn)力市場參差不齊，無法遴選出價(jià)格與服務(wù)穩(wěn)定性雙優(yōu)的運(yùn)力車隊(duì)，這也是一種失衡?！边\(yùn)聯(lián)研究院執(zhí)行院長李忠心從另一個(gè)維度道出了千家車隊(duì)項(xiàng)目調(diào)研的另一目的，那就是培育與選優(yōu)典型的車隊(duì)企業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)物流行業(yè)、物流企業(yè)以及產(chǎn)業(yè)鏈各方的高效配合與協(xié)作共贏。

運(yùn)力車隊(duì)需成長三種能力

當(dāng)然，車隊(duì)本身作為運(yùn)力市場的主體，也是矛盾的焦點(diǎn)所在。根據(jù)現(xiàn)有市場行情，假設(shè)車隊(duì)單車每月出勤達(dá)到2.5萬-3萬公里，則車隊(duì)可以抵消各種成本項(xiàng)，且賺取一部分資產(chǎn)收益，競爭力也較個(gè)體司機(jī)更占優(yōu)勢。但若無法達(dá)到該月均公里數(shù)，則無法抵消組織化的管理成本，不如個(gè)體司機(jī)有優(yōu)勢。

目前來看，由于三通一達(dá)、德邦、順豐等大型公司紛紛將穩(wěn)定的雙邊業(yè)務(wù)收回直營，物流車隊(duì)已經(jīng)很難跑到上述月公里數(shù)。另外，相比近兩年，前幾年各行各業(yè)都是上行周期，即使物流車隊(duì)管理的不那么精細(xì)，也并沒有影響到生存問題。但隨著今年3月市場貨量的急劇走低，市面上運(yùn)力供給暴增，此時(shí)，物流車隊(duì)尤其是重資產(chǎn)的物流車隊(duì)已然在面臨存亡的關(guān)鍵時(shí)刻。

如何順利度過“危險(xiǎn)期”？物流車隊(duì)必須要明確哪些才是決定自己發(fā)展的根本能力。

首先要有戰(zhàn)略思維能力。所選擇的行業(yè)和機(jī)遇如何？是否及時(shí)做出了轉(zhuǎn)型？在這里需注意的是不要只做一類行業(yè)或一類客戶，更不能把上游客戶給車隊(duì)帶來的順勢增長當(dāng)成自己的戰(zhàn)略選擇正確，一旦上游客戶拿走你的雙邊或好的單邊業(yè)務(wù)，但所有競爭對手又都還在的情況下，物流車隊(duì)的生存空間會急劇壓縮、不可挽回。所以要提前預(yù)判、適時(shí)轉(zhuǎn)型，做到客戶端的多元化布局，看清物流行業(yè)的前景和增量，才能規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

第二，做好車隊(duì)運(yùn)營的能力。資源配置方式是否正確？運(yùn)力結(jié)構(gòu)是否合理？如何配比自有運(yùn)力和外協(xié)運(yùn)力？這些都需要基于客戶基于市場去做判斷。判斷行業(yè)的競爭力和前途，選擇適合的車隊(duì)規(guī)模和客戶結(jié)構(gòu)以及尋找更豐富的貨源。

第三，做好車隊(duì)管理的能力。需不需要上管理系統(tǒng)？要不要自營維修？如何車輛選型、如何TCO最低？事實(shí)上，根據(jù)市場調(diào)研顯示，目前市面上中小型車隊(duì)的優(yōu)秀案例都表現(xiàn)出了對車輛成本可控的精細(xì)化管理，以及引進(jìn)科學(xué)的管理方法和工具的共同特點(diǎn)。

基于當(dāng)前運(yùn)力行業(yè)的市場現(xiàn)狀，李忠心認(rèn)為：物流車隊(duì)目前最迫切的痛點(diǎn)和需求就是要有戰(zhàn)略思維能力，尤其在貨量急劇下降的當(dāng)下，戰(zhàn)略正確性關(guān)系物流車隊(duì)的生死，而車隊(duì)運(yùn)營和管理只能是優(yōu)化問題。比如業(yè)內(nèi)知名的大車隊(duì)則一，依靠快遞干線業(yè)務(wù)起家，做到了行業(yè)第一。但從2020年開始逐步嘗試客戶結(jié)構(gòu)的多元化，降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)；另一方面在運(yùn)力配置方面也大幅度降低了重資產(chǎn)的比例，讓企業(yè)能夠靈活應(yīng)對市場風(fēng)險(xiǎn)。

如何解決車隊(duì)用戶的真正痛點(diǎn)

作為運(yùn)力產(chǎn)業(yè)鏈的參與方，可能很多商用車企和服務(wù)商都會疑惑，明明自己的產(chǎn)品和服務(wù)都非常優(yōu)秀，但就是不能打動(dòng)客戶？根源還是在于沒有關(guān)注到車隊(duì)客戶的真正痛點(diǎn)。

上文從三個(gè)維度提到了如今車隊(duì)客戶最在乎的也是其眼前發(fā)展的關(guān)鍵痛點(diǎn)需求。其中正確的戰(zhàn)略選擇占車隊(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的100%，車隊(duì)運(yùn)營問題只占到10%，車隊(duì)管理問題僅占1%。也就是說車隊(duì)更加關(guān)注自己的存亡問題，而在車型選擇、油耗管理、TCO降本等方面因占車隊(duì)生存發(fā)展權(quán)重較低、且是后置問題，所以并不能充分打動(dòng)物流客戶。

李忠心認(rèn)為，若想打動(dòng)物流車隊(duì)，要么替他們解決麻煩問題、節(jié)省其管理成本，要么能幫他們實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性的十分位的降本。

首先，商用車企要將目光聚焦在車輛及車后服務(wù)上，要看到車隊(duì)客戶整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略層面，最大化的關(guān)注到車隊(duì)客戶痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)相關(guān)生態(tài)方，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，甚至可以深入到車隊(duì)的運(yùn)營和管理層面，幫助客戶在可以優(yōu)化的大板塊中達(dá)成十分位的降本或優(yōu)化。避免給車隊(duì)客戶形成產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化的印象，對于不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的車隊(duì)客戶，要有不同的方案和手段。

第二，如果車企與服務(wù)商暫時(shí)不能提供能夠?yàn)檐囮?duì)客戶帶來十分位降本的產(chǎn)品服務(wù)，那么就去最大化地降低客戶的管理復(fù)雜度，用盡可能多的一體化服務(wù)降低其管理成本和管理難度。同時(shí)，不要讓車隊(duì)客戶去適應(yīng)自己的規(guī)則，每個(gè)車隊(duì)客戶都有自己管理的舒適區(qū)，要按照客戶的特點(diǎn)去做完善。

在這方面，被調(diào)研的濱拓物流就充分利用了市面上成熟的車輛管理系統(tǒng)等科學(xué)管理工具，并迅速推廣到全團(tuán)隊(duì)的落地培訓(xùn)和使用中，而這大大降低了濱拓業(yè)務(wù)管理工作的復(fù)雜程度。

2023年，運(yùn)力市場注定要面對一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境，傳統(tǒng)的運(yùn)力市場正在成為過去，一個(gè)需要運(yùn)力生態(tài)鏈各方積極參與，協(xié)同共贏的全新運(yùn)力市場正在萌發(fā)的前夜。千家車隊(duì)項(xiàng)目從發(fā)起至今，歷經(jīng)幾年的沉淀，或?qū)⒔o業(yè)內(nèi)帶來全新的認(rèn)知與應(yīng)對措施。8月9日，快遞快運(yùn)、普貨、冷鏈、大宗、?；榷喾N類型典型車隊(duì)的企業(yè)家、高管也將齊聚一堂，從貨主對車隊(duì)的需求、不同細(xì)分車隊(duì)的成長路徑、車隊(duì)如何選取運(yùn)輸工具及車輛設(shè)備、以及服務(wù)商如何更好賦能車隊(duì)等角度進(jìn)行全鏈條的探討交流，在給運(yùn)力市場帶來價(jià)值的同時(shí)，同樣也會為當(dāng)下低迷的卡車市場帶來新的啟發(fā)。