很多企業(yè)的老板都在抱怨采購人員的談判能力不夠強(qiáng)，與此同時，很多采購人員也在抱怨自己得不到強(qiáng)有力的支持。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)采購人員與供應(yīng)商的銷售人員談判時，雙方背后的力量往往是完全不對等的。

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采購和銷售背后的力量

供應(yīng)商的銷售人員往往能夠獲得整個公司的支持，如授權(quán)、信息和其他資源，并且有能力將各個部門的力量整合起來，讓其他部門和人員聽從自己的號令，以便在談判中占據(jù)主動地位；而采購人員往往需要與內(nèi)部的其他部門和人員抗?fàn)?，如游說研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量和物流等部門及其員工，這樣才能獲得有限的資源。

同時，談判的兩家公司針對銷售人員和采購人員的激勵政策也不一樣。銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)一般是底薪加提成，這意味著銷售人員在談判中有足夠強(qiáng)大的動力為公司爭取最大利益；而采購人員的薪資結(jié)構(gòu)一般是月薪加獎金，獎金的額度往往與談判結(jié)果并不直接掛鉤。

因此，在采購談判中，供應(yīng)商的銷售人員和采購人員所表現(xiàn)出的狀態(tài)常常不太相同，銷售人員一般會更加積極主動。

我們再來看一個參考數(shù)據(jù)，美國勞工部2018年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，公司在銷售人員身上的年均培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)支出是采購人員的10倍。雖然這個數(shù)據(jù)并不能反映國內(nèi)企業(yè)的情況，但很多國內(nèi)企業(yè)也存在類似的現(xiàn)象。

我對此深有體會：大部分企業(yè)的銷售人員常常會接受各種培訓(xùn)，除了談判，還有營銷技巧、情商管理、商務(wù)禮儀等；而在邀請我做采購談判培訓(xùn)的企業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)都是第一次給采購人員做談判培訓(xùn)。

可想而知，在每天都會發(fā)生的眾多采購談判中，談判雙方人員的能力差距往往是很大的。在這種情況下，公司指望采購人員在與供應(yīng)商的談判中獲取最大利益就成了水中望月，往往是不切實(shí)際的。

這一點(diǎn)也常常體現(xiàn)在采購人員的抱怨聲中。

“供應(yīng)商是獨(dú)家，談不了！”

“供應(yīng)商是專家，談不動！”

“供應(yīng)商對我司不感興趣！”

這些都是采購人員被供應(yīng)商故意營造的情勢所蒙蔽，失去自信心與判斷力的典型表現(xiàn)。試想，如果供應(yīng)商真的對你們公司的業(yè)務(wù)不感興趣，為什么還要來參加談判呢？

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銷售者的慣用手段

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想在談判中戰(zhàn)勝已經(jīng)“武裝到牙齒”的銷售人員，采購人員就必須了解他們在談判中慣用的方法是什么。我們可以用一句話進(jìn)行總結(jié)：銷售人員在談判中慣用的方法就是增加自己的影響力，目的是影響對方對雙方力量的判斷。

具體來說，銷售人員在談判中慣用的手段有以下10種：

（1）贈送禮物，建立信任；

（2）噓寒問暖，建立關(guān)系；

（3）營造稀缺感，例如，聲稱產(chǎn)能緊張、原材料價格上漲、目前的折扣到本月底就會失效等；

（4）表現(xiàn)得絲毫不急于成交；

（5）觀察談判對手的肢體語言，確認(rèn)成交的可能性，選擇最佳的成交時機(jī)；

（6）主動做出小的讓步以換取采購人員更大的讓步或直接達(dá)成交易；

（7）在第一次報價時留出降三次價的余地；

（8）通過技術(shù)交流等方式從采購方的某些部門獲取信息，提前探知其底線；

（9）明示或暗示自己與采購方某位高層關(guān)系很好，例如，聲稱自己之前曾與其在某公司共事；

（10）夸大品牌價值，例如，聲稱只要使用其產(chǎn)品，就能贏得更多的客戶。

對于上述10種手段，采購人員是不是覺得似曾相識呢？我相信很多人的答案是肯定的。

那么，問題來了：面對銷售人員慣用的談判方法和手段，采購人員應(yīng)該如何破解呢？

這正是本書的主題，答案將在后續(xù)的章節(jié)中通過各種實(shí)用的談判戰(zhàn)術(shù)和實(shí)戰(zhàn)案例一一揭曉。