面對整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力，各行業(yè)的貨主們對于“降本增效”的迫切性越來越高，而物流服務(wù)的采購作為降本增效的關(guān)鍵一環(huán)，越來越被其高層“決策者”所重視。以往物流部和采購部就能決定的事，現(xiàn)在需要公司的高層來拍板，尤其是涉及到倉儲服務(wù)、物流系統(tǒng)等核心環(huán)節(jié)，更是需要公司的一把手親自把關(guān)并做出最終決策。

在這種情況下，物流企業(yè)的銷售人員、尤其是大客戶銷售人員就需要具備直面客戶高層“決策者”的能力。也許你會說，碰到這種情況，我們公司會要求銷售部門負(fù)責(zé)人或者公司高層出面，和銷售一塊去談。那么，我們的高層如何能夠了解客戶“決策者”的關(guān)注點(diǎn)呢？如何能夠了解客戶內(nèi)部那些復(fù)雜的“決策鏈”呢？拜訪客戶高層時到底聊什么呢？

以上都需要銷售人員做好前期的鋪墊與溝通，要不然，公司的高層即使與客戶見了面，也只能空手而歸，甚至起了反作用。而且，作為公司高層，渾身是鐵又能打幾根釘，你有這么多精力天天陪客戶嗎？與客戶見面后帶回來的問題你有時間一條條跟進(jìn)嗎？所以，提升銷售人員與客戶高層“決策者”打交道的能力才是解決“溝通有效性”的根本之道。

說了銷售與客戶高層“決策者”有效溝通的必要性之后，我們再看看銷售人員為什么不能與客戶高層當(dāng)面有效溝通。原因是什么？如何應(yīng)對？我們通過以下三點(diǎn)來看一看：

一、不敢見：自我設(shè)限，缺乏自信與準(zhǔn)備

“不敢見” 是橫亙在許多物流銷售人員心中的一道無形障礙。面對位高權(quán)重、決定自己輸贏的客戶高層，不少銷售人員會產(chǎn)生自我懷疑，覺得自己 “不夠格”，擔(dān)心見面后無話可說，或是說錯話暴露自身短板，進(jìn)而影響公司形象和合作前景。

有這種“不敢見”的心理在作怪，自然就會把自己的交際范圍限定在客戶的基層或者中層，總是和自己喜歡打交道的人在一起，停留在自己的舒適區(qū)內(nèi)，最后反倒被競爭對手搶到了先機(jī)。

如何應(yīng)對？這種心理負(fù)擔(dān)主要源于，對自身能力的不自信、對客戶高層關(guān)注點(diǎn)和需求的不了解。

所以，首先要破除心結(jié)，樹立信心。告訴自己：客戶的高層也是人、一個鼻子兩個眼，有什么好怕的，而且，在物流領(lǐng)域TA還真不一定比我專業(yè)。要多給自己做一做心理建設(shè)。其次，物流銷售要向?qū)尤嗽敿?xì)了解高層對物流業(yè)務(wù)的核心訴求。比如是否關(guān)注供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、物流成本在企業(yè)運(yùn)營成本中的占比優(yōu)化，或是對綠色物流、智能倉儲等新興領(lǐng)域的布局想法等等。最后，提前準(zhǔn)備多個成功案例。如公司曾幫助其他企業(yè)解決旺季物流爆倉難題、通過優(yōu)化運(yùn)輸路線大幅降低物流成本等，用實(shí)際成果增強(qiáng)說服力。

要明白，客戶高層與你見面，就是希望獲取專業(yè)的物流解決方案信息，在物流運(yùn)輸、倉儲管理等領(lǐng)域，你具備專業(yè)優(yōu)勢，無需過度緊張。只要清晰、準(zhǔn)確地展示公司在物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、運(yùn)輸時效保障、成本控制等方面的優(yōu)勢，同時，能通過案例說得清楚能夠給客戶帶來的好處，就有機(jī)會贏得認(rèn)可，慢慢的，與客戶高層打交道的技巧和能力也會不斷提升。

二、不讓見：客戶設(shè)障，聯(lián)系人不引薦

物流行業(yè)的銷售常常會面臨客戶方面設(shè)置的重重阻礙，導(dǎo)致難以見到高層決策者。有時，客戶一句 “物流這塊我就能定”，表面看似讓銷售人員少走彎路、別拜錯了菩薩。實(shí)際上就是希望你停留在他這個溝通層級，別向上再拱，給他找麻煩。

如何應(yīng)對？“不讓見” 現(xiàn)象的背后，有著復(fù)雜的原因。其一，客戶聯(lián)系人對你信任不足，擔(dān)心引薦后自己在物流項(xiàng)目中的話語權(quán)被削弱，影響自身利益。其二，聯(lián)系人認(rèn)為你的專業(yè)能力欠缺，說出來的東西高層并不愿意聽，怕你表現(xiàn)不佳，損害自己在領(lǐng)導(dǎo)心中的形象。其三，客戶方本就無意合作，聯(lián)系人只是敷衍應(yīng)對，不想浪費(fèi)高層的時間。這些因素相互交織，讓物流銷售難以接觸到核心決策層，錯失了解深層需求、展現(xiàn)方案價值的良機(jī)。

在這種情況下，在判斷出來客戶聯(lián)系人不是“無意合作”之后，我們要想通過聯(lián)系人引薦至高層，最根本的是要解決他的信任問題。

1、讓聯(lián)系人感覺帶我們?nèi)ヒ娎习鍟o他“加分”。比如，老板對某個問題心煩許久，而且責(zé)成這個聯(lián)系人盡快解決，恰巧你來了就是為了解決這個問題，而且他也相信你能夠解決，這個時候聯(lián)系人會有帶你去見老板的動力。

2、讓聯(lián)系人感覺你談的問題已經(jīng)超出了他了解的范圍，必須“領(lǐng)導(dǎo)”來溝通。比如，我在給很多物流企業(yè)做銷售培訓(xùn)前會聊很多關(guān)于業(yè)務(wù)的問題，和我對接的人力資源的人員無法回答，同時她也認(rèn)為這些問題很有價值，她就會愿意找一個銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人來和我溝通，而這些負(fù)責(zé)人往往是最后確定培訓(xùn)老師的人。

3、讓聯(lián)系人感覺到帶我們見高層能讓他獲得更多內(nèi)部資源。比如，聯(lián)系人發(fā)現(xiàn)如果要把這個業(yè)務(wù)推進(jìn)下去，他必須和其他部門開始溝通了，但是他的能量較小，和其他部門溝通時怕別的部門不搭理，需要自己的領(lǐng)導(dǎo)出面，這個時候他就會開始安排我們見老大。

總之，取得聯(lián)系人的信任是獲得引薦的前提條件，而跳過“聯(lián)系人”直接約見高層風(fēng)險很大，很可能與高層談的不咋地，還得罪了聯(lián)系人，要慎之又慎。

三、不配見：級別不對等，高層認(rèn)知偏差

在大多數(shù)客戶眼中，物流部門還是一個成本中心，即使是物流部門的分管領(lǐng)導(dǎo)，在心目當(dāng)中仍然會把這個部門的重要性往后放，很少能夠看到這個部門所帶來的價值。

在客戶高層具有這種認(rèn)知的情況下，再加上物流銷售級別與自己不對等，自然會本能地產(chǎn)生排斥心理。他們覺得與基層銷售人員溝通，難以獲取能夠支撐企業(yè)物流戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵信息，無法進(jìn)行高效的深度交流，因此一開始就關(guān)閉了溝通通道。

如何應(yīng)對？遇到這種情況，物流銷售要冷靜判斷與高層溝通的必要性。若項(xiàng)目涉及企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、供應(yīng)鏈一體化改造等重大戰(zhàn)略決策，僅靠銷售人員自身力量難以推進(jìn)，就應(yīng)及時邀請公司高層領(lǐng)導(dǎo)出面。企業(yè)高層憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、廣泛的人脈資源和較高的話語權(quán)，更容易與客戶高層建立平等對話，打破因級別認(rèn)知偏差造成的溝通壁壘，為合作創(chuàng)造有利條件。

在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境承壓、貨主對物流降本增效需求迫切的背景下，物流銷售與客戶高層決策者的溝通能力，已然成為企業(yè)搶占市場、快速贏得合作的核心競爭力之一。無論是克服 “不敢見” 的心理桎梏，還是破解 “不讓見” 的人際壁壘，亦或是跨越 “不配見” 的層級鴻溝，其本質(zhì)都是對銷售專業(yè)素養(yǎng)、資源整合能力與戰(zhàn)略思維的綜合考驗(yàn)。唯有將自信與專業(yè)修煉成底氣，把客戶洞察轉(zhuǎn)化為溝通籌碼，讓層級協(xié)作發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，物流銷售才能真正實(shí)現(xiàn)與客戶高層“決策者”有效溝通。