在中國做生意要講關(guān)系，同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、鄉(xiāng)黨關(guān)系、校友關(guān)系、親戚關(guān)系……就算沒有關(guān)系，八竿子也打不著，也沒關(guān)系，我們還可以“拉關(guān)系”！怎么拉？許多文化現(xiàn)象應(yīng)運(yùn)而生，“酒文化”就是其中之一！所謂醉翁之意不在酒，酒后能把真言吐。三杯兩盞下肚，對方靠不靠譜，性情如何，也就略知一二了。因此，“能不能喝酒，會不會喝酒”成為了考驗銷售人員的一項“基本功”。另一種“拉關(guān)系”的文化是“送禮文化”。中國自古以來就推崇“禮尚往來”、“無功不受祿”。因此，假如彼此并不熟悉，但是費(fèi)盡心思獲知了對方的喜好，并將禮物送到了對方的手上，無形之中就在文化和道德層面上捆綁了對方的意志，讓對方有了“欠禮”和“還禮”的約束。這樣一來二往，自然就從陌生人變成了“熟人”！當(dāng)然，酒和禮可以用來建立關(guān)系，也可以用來斷絕關(guān)系。在中國，假如某人拒絕和你喝酒或者拒絕了你的禮物，從文化層面上往往表示：我們之間還不夠熟悉，或者我們之間不要再來往了。（筆者就因為滴酒不沾，常常被人誤解！）

事實上，在中國傳統(tǒng)關(guān)系中，禮和酒只是外在體現(xiàn)，更重要的是，以禮和酒作為媒介，去認(rèn)識、去了解一個人，來判斷是否可以建立更深層次的關(guān)系。它的核心是“人”！有趣的是，由于有了這些千年流傳的文化習(xí)慣，在中國式關(guān)系中，我們盡可以大膽地談起“客戶關(guān)系”、“合作伙伴關(guān)系”和“商貿(mào)關(guān)系”，卻往往羞于談到“供應(yīng)商關(guān)系”。似乎一提到“供應(yīng)商關(guān)系”，就和“酒”與“禮”這些文化習(xí)慣扯上了關(guān)系，唯恐避之而不及！更有趣的是，在中央八項規(guī)定出臺之后，許多國有企業(yè)有意地將原本應(yīng)當(dāng)正常對待的“供應(yīng)商關(guān)系”扭曲成為了自證清白、反腐倡廉的手段。例如，所有采購項目一律招標(biāo)，供應(yīng)商付款能拖則拖、采購訂單必須層層審批、拜訪供應(yīng)商嚴(yán)格受限、內(nèi)部數(shù)據(jù)嚴(yán)禁共享……各種奇怪的策略五花八門，真是讓人哭笑不得！事實上，“供應(yīng)商關(guān)系管理”是“采購管理”理論和實踐中的重要部分，也是供應(yīng)鏈管理的重要組成部分。與“采購管理”、“供應(yīng)鏈管理”等詞匯一樣，“供應(yīng)商關(guān)系管理”也是一個舶來詞，它并不存在于傳統(tǒng)中國式商業(yè)關(guān)系的范疇里。西方供應(yīng)鏈管理理論中所談之“供應(yīng)商關(guān)系管理”，強(qiáng)調(diào)的是主動管理和維護(hù)供應(yīng)商資源，與不同類型和能力的供應(yīng)商建立與之對應(yīng)的商業(yè)關(guān)系，

包括：

1. 圍繞供應(yīng)商生命周期的管理流程：尋源、初選、考察、評估、談判、簽訂協(xié)議、試用、量產(chǎn)、退出等；

2. 圍繞供應(yīng)商能力的管理流程：供應(yīng)商分級分類管理、供應(yīng)商績效考核、供應(yīng)商認(rèn)證審核、供應(yīng)商培訓(xùn)與輔導(dǎo)、供應(yīng)溯源管理（多級供應(yīng)商管理）等；

3. 圍繞供應(yīng)商協(xié)同的流程：ESI（供應(yīng)商早期參與）、Buy-Sell（采賣模式）、VMI（供應(yīng)商管理庫存）、JMI（聯(lián)合庫存管理）、CPFR（聯(lián)合計劃、預(yù)測與補(bǔ)貨）、ReverseAuction（反向拍賣）、JIT（準(zhǔn)時制供應(yīng)）等；

4. 圍繞供應(yīng)商關(guān)系管理的系統(tǒng)：SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)）、EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、E-Bidding（電子招標(biāo)）等。由此可見，“供應(yīng)商關(guān)系”強(qiáng)調(diào)的是流程和體系，即：圍繞流程，按部就班，體系完整，制度規(guī)范！而傳統(tǒng)“中國式關(guān)系”里所強(qiáng)調(diào)的是人，即：先交朋友，知其為人，再做生意，不熟不做！體現(xiàn)的是所謂的“熟人生意”。圍繞著“熟人生意”又形成了所謂的“熟人圈子”。在這個圈子里，甲和丙不熟沒關(guān)系，但是假如甲和乙熟悉，乙和丙也熟悉，大家同在一個“圈子里”，那么，在“拉拉關(guān)系”之后，甲和丙完全可以通過乙的牽線搭橋而愉快地做起生意來。“熟人生意”，更多停留在所謂的“私人關(guān)系”層面，而脫離了流程和系統(tǒng)！換句話說，因為缺少規(guī)范化、系統(tǒng)化的方法，“熟不熟悉”就成為了規(guī)避風(fēng)險的最有效方式；由于缺少了規(guī)范化、系統(tǒng)化的方法，喝酒送禮就成為了最有效的建立關(guān)系的方法。在這個“熟人圈子”里做生意，需要的是口碑：好的口碑就是一張名片，無論遇見誰，只要是“圈內(nèi)人”，都愿意和你做生意。但是一旦跳出這個“圈子”，口碑就沒有任何的意義了。要想在新的“圈子”里建立口碑，還得通過“熟人”建立新的關(guān)系，并且接受新“圈子”的檢驗！假如不幸沒有通過檢驗，新“圈子”對此人的判斷就是“徒有虛名”！當(dāng)然，與好口碑對應(yīng)的是壞口碑。一旦某人被“圈內(nèi)人”認(rèn)定為失信，他很有可能就無法繼續(xù)在這個“圈子”里生存下去了。甚至即便他并沒有真正地“失信”，而只是“被認(rèn)定”為失信，他也同樣無法繼續(xù)和圈內(nèi)“熟人”繼續(xù)保持正常的生意關(guān)系。在中國，這被稱之為“信譽(yù)掃地”，隱約蘊(yùn)含著被圈內(nèi)人“掃地出門”的含義。有趣的是，口碑的好與壞，有時候并不一定與實際情況相吻合！我們常說的“人言可畏”、“黑白顛倒”就是這個道理?？诒且环N信用，契約也是一種信用！然而，在中國式商業(yè)邏輯里，口碑的重要性往往大于契約！因此，我們常常發(fā)現(xiàn)，違反契約拖欠供應(yīng)商的貨款在很多行業(yè)成為了天經(jīng)地義的事情，成為了一種常態(tài)。但是，假如有一家企業(yè)特立獨(dú)行，每次都按時付款，這家企業(yè)反而很有可能會被整個“圈子”所唾棄，被稱之為破壞商業(yè)傳統(tǒng)的“失信之人”而“掃地出門”。醫(yī)藥改革之前，“平價藥店”被同行擠壓破壞的事件層出不窮，就是類似的例子。當(dāng)然，我們也不能完全否認(rèn)“中國式關(guān)系”在商業(yè)社會里的積極作用。在某些情境下，“中國式關(guān)系”可以在沒有契約保護(hù)的情況下，完全依靠口碑幫助企業(yè)獲得供應(yīng)商的全力支持，這在“重契約”的西方文化體系下幾乎是不可能的。兩者相較，“中國式關(guān)系”體現(xiàn)了中國人所提倡的“義在利先、情在理先”的人文精神，在效率和效果上常常會產(chǎn)生意想不到的威力。當(dāng)然，需要注意的是，筆者認(rèn)為，這種威力的展現(xiàn)往往出現(xiàn)在某些特定情境下，例如企業(yè)資金一時周轉(zhuǎn)不濟(jì)，口碑好的企業(yè)、朋友多的企業(yè)家依然可以獲得供應(yīng)商的支持而度過難關(guān)。因此，當(dāng)“中國式關(guān)系”遇上“供應(yīng)商關(guān)系”，我們也完全沒必要妄自菲薄，而應(yīng)當(dāng)洋為中用、因地制宜，做一些調(diào)整。筆者認(rèn)為可以從三個方面入手：首先，中國企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起完整的“供應(yīng)商關(guān)系管理”流程，這是基礎(chǔ)和保障；其次，供應(yīng)商管理策略上，重視“中國式關(guān)系”所帶來的積極作用；最后，對于中國傳統(tǒng)文化中那些與現(xiàn)代商業(yè)文化相沖突的行為，對于那些“中國式關(guān)系”所帶來的負(fù)面效應(yīng)，應(yīng)當(dāng)盡最大可能去杜絕和避免。