在進(jìn)入中國市場開出首店的兩年后，Costco即將邁入復(fù)制期。

有市場人士告訴《商業(yè)觀察家》，Costco蘇州店將于12月正式開業(yè)，成為中國大陸市場第二家店（或第三家店），而包括杭州、寧波、南京、深圳等城市也將陸續(xù)于未來1-2年左右時間開出新店。

一

復(fù)制

Costco的復(fù)制幾乎都是拿地重新建樓開店，每家店的開業(yè)周期相對較長，至少需要2年左右時間，初始投入則相對較大。

但這樣做的好處是：既能鎖定流量成本（物業(yè)成本），不必?fù)?dān)心未來物業(yè)租金成本上漲等因素。也能高標(biāo)準(zhǔn)做店，拿地新建能保障物流、門店的標(biāo)準(zhǔn)化水平，不用過多去“湊合”，倉儲式會員店對物業(yè)條件要求較高，中國很多城市都缺乏現(xiàn)成符合標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)供給。

還能分享商圈地塊價值的增值，Costco拿地位置多為新商圈，把商圈做起來后，地塊價值會有增值。

這其中的基礎(chǔ)則是，Costco有流量價值，它的品牌影響力很強(qiáng)自帶流量。所以，地方政府都希望引入Costco，Costco能低成本拿地獲得投資收益。

位于蘇州高新區(qū)的蘇州店則將拉開Costco的復(fù)制步伐，目前，Costco蘇州店已經(jīng)啟動會員招募工作。當(dāng)下主要推個人金星會員與企業(yè)會員，開業(yè)前的會員價格則有優(yōu)惠，兩者都為199元一年。價格與上海首店開業(yè)前政策差不多。

蘇州是一座移民城市，常住人口中外來人口占比高。且有大量臺資企業(yè)及管理人員。Costco在中國臺灣做得很好，其大陸業(yè)務(wù)也是由臺灣管理團(tuán)隊主導(dǎo)運營，因此，蘇州市場之于Costco有一批穩(wěn)定的會員客戶。不管是個人會員，還是企業(yè)會員，他們對Costco的接受度應(yīng)該不錯，對于Costco品牌認(rèn)同度高。因此，Costco蘇州店開業(yè)后，可能會吸走一批中高端個人及商業(yè)用戶。

一般來講，外來人口占比高的城市，對于倉儲式會員店的接受度也可能更好。因為外來人口愿意接受新東西，希望獲得身份認(rèn)同，會員制業(yè)態(tài)則能提供新的身份認(rèn)同，因為會員本身就是一種身份，只是看各家企業(yè)能不能帶來會員身份價值與內(nèi)涵。

同時，外來定居人口中組建大家庭的人數(shù)也不少，家庭用戶是Costco主要做的目標(biāo)用戶市場，大包裝的售賣形態(tài)之于家庭用戶能帶來更多的節(jié)省。

而從蘇州開始，目前來看，接下來的1-2年時間，Costco將會于中國大陸市場開出大量門店，包括杭州、寧波、南京、深圳、上海（二店）等城市先期都已經(jīng)拿地開工，按時間周期看，陸續(xù)會在1、2年內(nèi)開門營業(yè)。

二

電商

考慮到Costco要范圍復(fù)制了。它的門店、用戶基礎(chǔ)，及供應(yīng)鏈會逐漸于中國形成一個網(wǎng)絡(luò)。接下的問題就是，Costco什么時候會在中國做電商。

從《商業(yè)觀察家》早前對一些Costco會員用戶的訪問來看，有一些退卡的用戶曾對《商業(yè)觀察家》稱，他們之所以退卡，是因為Costco沒有山姆那樣的配送服務(wù)。

這顯示在中國市場，沒有電商業(yè)務(wù)是會流失一些用戶的。中國消費者已經(jīng)養(yǎng)成了線上消費習(xí)慣，尤其在倉儲式會員店主做的一二線市場，很多人已經(jīng)被養(yǎng)懶了，讓他們中的部分放棄更便利的購物習(xí)慣，可能是有些困難的。

從這個角度來說，Costco未來要在中國市場取得更好的成績，到一定階段，電商業(yè)務(wù)也繞不開。從美國市場來看，Costco也在做電商業(yè)務(wù)，且成長不錯，對亞馬遜等都造成了些壓力。

具體來講，如果Costco要在中國做電商業(yè)務(wù)，目前來看，可能主要有兩個方向。一個是B2C業(yè)務(wù)（包含跨境電商），基于大倉直發(fā)消費者，次日達(dá)或隔日達(dá)。一個是O2O業(yè)務(wù)，即通過架構(gòu)離消費者更近的前置倉（云倉）發(fā)貨，精選一些高頻商品提供及時達(dá)配送到家服務(wù)。

之于B2C業(yè)務(wù)，價值是：1、可以將Costco的商品配送到?jīng)]有門店覆蓋的區(qū)域市場，比如近幾年無法開店的廣大二線市場。也有利于Costco全國標(biāo)準(zhǔn)化運營，不會因代購等因素被搞亂市場。2、B2C電商業(yè)務(wù)也可以吸引會員。對于招募會員是有價值的。

但《商業(yè)觀察家》也在想一個問題，就是B2C業(yè)務(wù)是不是一定需要著急去做。以代購，或者分銷為例，像代購其實有推廣流量價值，他們會幫Costco在沒有開店的地方去推廣，去宣傳培育發(fā)展?jié)撛诘臅T客戶，Costco并不需要支付任何流量成本。由于Costco的商品品質(zhì)很高，品牌影響力很大，且有很多差異化的商品，別家買不到。所以，Costco的代購市場其實也蠻大。但如果做了B2C業(yè)務(wù)，有可能會直接沖擊代購市場。

從抖音的電商業(yè)務(wù)來看，抖音上面也有一批“淘客”，他們把下沉市場的餐飲商家整合起來了在抖音上面做推廣，交易量已經(jīng)做的比較大了。但抖音之前好像也沒有著急去“收割”。

整體來說，B2C業(yè)務(wù)之于Costco肯定會有很大價值?？梢宰孋ostco構(gòu)建出一個更完整的生態(tài)，可以挖掘到高毛利的數(shù)字化廣告業(yè)務(wù)，或者說商品信息業(yè)務(wù)。

由于Costco門店是精選品項做高單品采購及銷售規(guī)模，進(jìn)而帶來價格優(yōu)勢的業(yè)務(wù)模型，門店經(jīng)營商品品項數(shù)不會太多，就3000多支SKU，如果太多線下品項會犧牲成本效率。

但如果有線上B2C渠道，那么，Costco就可以經(jīng)營很多門店沒有的品項，這些品項中的部分甚至都不用走Costco的物流，而直接從供應(yīng)商處發(fā)貨，Costco等于可以通過線上渠道做商品信息業(yè)務(wù)、數(shù)字化廣告業(yè)務(wù)，毛利很高。線上也能賦予其更寬闊空間讓其滿足用戶的更寬泛需求，來建立一個更好的會員生態(tài)。

傳統(tǒng)的只基于線下的倉儲式會員店模型則不可能做到，不可能做得太全，要有效率就只能滿足目標(biāo)用戶的一部分需求，所以，即便在Costco的大本營——美國市場，會員家庭每年于Costco的消費金額占其家庭年收入的比重，也是不高的，平均可能5%都不到。

這便是線上B2C業(yè)務(wù)的機(jī)會點之一，也是中國市場的機(jī)會點之一——中國市場的線上消費習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，線上銷售占比很高。

做這塊業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)則在于，Costco的會員基數(shù)大不大，供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施是否架構(gòu)完整成熟。就是說能不能形成一個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成，Costco肯定就會做B2C電商業(yè)務(wù)。

由于會員制業(yè)態(tài)的粘性很好，全球供應(yīng)鏈水平和商品品質(zhì)水平更高，倉儲式會員店業(yè)態(tài)如形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，能規(guī)模導(dǎo)入線上B2C業(yè)務(wù)，那么，也有可能會對既有的B2C電商平臺帶來一定沖擊，會搶走他們的部分中高端用戶。

最后來說下O2O業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，Costco未來可能也會做，道理很簡單，因為中國的一二線市場用戶已經(jīng)習(xí)慣了1小時達(dá)的到家配送服務(wù)。這塊不做會流失一些用戶，這批用戶已經(jīng)比較難花兩個多小時開車往返城市郊外去購物了，他們被養(yǎng)懶了。中國的居住形態(tài)則較為密集，履約成本相比美國等發(fā)達(dá)市場低很多，生活節(jié)奏則更快，有太多的工作、娛樂與應(yīng)酬，不像發(fā)達(dá)市場那樣有那么多的“家庭時光”。

從山姆之前的經(jīng)營來看，O2O業(yè)務(wù)也有助于穩(wěn)固會員購物頻次，購物頻次則對于會員續(xù)卡率有重要價值。

所以，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，時機(jī)成熟，門店數(shù)上來后，O2O業(yè)務(wù)Costco也可能會做。