物流行業(yè)的本質(zhì)是一個服務(wù)行業(yè)，以提供物流服務(wù)為核心，而不是玩概念，刷數(shù)據(jù)。以車貨匹配APP切入的創(chuàng)業(yè)者們，如果不是懷著一顆做服務(wù)的心，遲早會有黯然退場的那一天。但是對于成百上千的APP地推而言，投入到一件無法看到未來的事業(yè)中、其心中的苦悶可想而知。

（地推一線）

在APP浪潮中影響最大的不是資本、不是司機(jī)、而是那些風(fēng)里雨里的地推團(tuán)隊(duì)！

      地面推廣是現(xiàn)在為止， 用戶最真實(shí)、投放最精準(zhǔn)、效果最明顯的一種推廣形式。

      用戶最真實(shí)：市場推廣人員，深入實(shí)地針對用戶來宣傳推廣。

      投放最精準(zhǔn)：可根據(jù)產(chǎn)品定位、用戶需求來進(jìn)行用戶的選擇。

      效果最明顯：在地推期間，用戶是量和質(zhì)的雙豐收。

隨著物流行業(yè)的發(fā)展，2002-2013年前后，這10年是中國卡車司機(jī)老板發(fā)展最黃金的10年。

隨著嘀嘀打車、快的打車的成功、車貨匹配APP在2014年得到了資本的青睞進(jìn)入了黃金發(fā)展期、造就了貨車幫、運(yùn)滿滿兩大巨頭，而這兩家的成功著陸成為車貨匹配領(lǐng)域的獨(dú)角獸，來源于其龐大的地推團(tuán)隊(duì)。

以運(yùn)滿滿為例,中心城市的團(tuán)隊(duì)數(shù)量為80-100人左右，每日維護(hù)和拜訪包括貨主新開、貨主激活、司機(jī)新開、ETC、滿運(yùn)寶、大滿卡等業(yè)務(wù)。

工作環(huán)境：荊棘密布，血淚斑斑

APP地推是一件非常磨練意志的工作、40度的高溫、中暑的大有人在、寒冬里你得拿出手機(jī)不停地演示裝載、凍瘡是職業(yè)病，物流園區(qū)都聚集在城市邊緣，為了一個裝載步行幾公里，一月一雙新鞋子是家常便飯。

最為危險的還是需要同貨運(yùn)站場的保安玩貓捉老鼠的游戲，曾經(jīng)爆出的貨車幫武力值事件、評為新的危險行業(yè)！

針對于這種顛簸流離的工作環(huán)境、APP們學(xué)會充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行管理，每日的打卡、匯報、踩點(diǎn)、上傳、把釘釘和手機(jī)功能發(fā)揮的淋漓精致；高壓線舉不勝數(shù)，讓你的小動作無處藏身！

人員組成：朝氣而義氣

從2014年APP瘋狂攻城掠地開始、27歲的張峰，做地推工作僅三年，卻已經(jīng)在物流小秘、車旺、騾跡、第一物流轉(zhuǎn)戰(zhàn)了5家公司。簡歷堪稱“悲壯”，幾乎他每一次離職都不堪回首，討薪扯皮、離職證明。張峰形容自己，“一直與公司共存亡”。

每個人像打雞血一樣在奮斗，每天的晨會、晚匯報都是在激勵。每天都是喊著“翻盤市場”的口號出門，從早上七八點(diǎn)工作到晚上十二點(diǎn)，第二天醒來，依然是滿血狀態(tài)。

APP有著持續(xù)打雞血的方法：

1、搞團(tuán)建：提前享受下成功的喜悅，吃飯唱歌把團(tuán)隊(duì)氛圍搞得想一個家；

2、搞獎勵：每個團(tuán)隊(duì)要有271的分布，分布出來后把團(tuán)隊(duì)最優(yōu)秀的人拿出來，每月召開大會上重獎、筆記版、新款手機(jī)，讓后進(jìn)者羨慕奮進(jìn)。設(shè)立獎金池里貢獻(xiàn) 、PK落后者繳納罰款，由優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)拿走；

3、給榮譽(yù)：APP有戰(zhàn)神、有內(nèi)部講師團(tuán)，每次將優(yōu)秀者大肆渲染。

90后非常容易被高壓和鼓勵所感染，有著很好的學(xué)習(xí)能力和可塑造性。

 

沒落的業(yè)績，心灰意冷

APP地推基本都是90后，25歲的李明在細(xì)雨中穿梭，車前黃色的防風(fēng)服上印著“貨車幫”，他背著黑色的書包，包里是一臺一堆傳單和一些禮品物料。 2015李明每天可以拜訪13家客戶，新簽5家貨主、7個司機(jī)，按照每個業(yè)績20元的均提成、每月收入可以達(dá)到8千左右；

而隨著運(yùn)滿滿和貨車幫的合并，新拉開戶變得異常艱難，被掃過無數(shù)遍的物流站場，一天里很難找到一個新裝開戶。李明的活動范圍越來越大、掃遍了整個四川、廣元、萬州、瀘州....可這些城市花在路上的時間使每月的收入銳減到3千左右。

沒落的地推環(huán)境

車貨匹配APP一線地推， 是幫助滿幫成為獨(dú)角獸的關(guān)鍵部隊(duì)，但隨著滿幫的合并，他們又面臨新的選擇困境：留or走?

在物流領(lǐng)域、針對C端的菜鳥裹裹掌握著流量入口、一騎絕塵、針對于小B的貨主與司機(jī)的滿幫緊隨其后；但隨著物流行業(yè)翻天覆地的變化，個體司機(jī)的日子越發(fā)的艱難。

貨源逐步歸納集中，APP生存環(huán)境發(fā)生變化

隨著攜帶著上市資本進(jìn)入行業(yè)的快遞業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)快運(yùn)業(yè)，快運(yùn)業(yè)成為行業(yè)焦點(diǎn)，百世、安能、壹米滴答、中通、順心的營業(yè)指標(biāo)突飛猛進(jìn)，使得個體司機(jī)生存空間收到了巨大的擠壓。

公路貨運(yùn)量增速進(jìn)入持續(xù)“回落期”， 近三年GDP增速連續(xù)低于7%、 2015年貨物周轉(zhuǎn)量 分別為2%、5%和5.6%。車多貨少的矛盾顯而易見，愈演愈烈。

隨著新零售的興起、物流服務(wù)越來越綜合化，而由于個體車輛只能單一的運(yùn)輸服務(wù)、無法應(yīng)對逐漸增長的貨主對網(wǎng)絡(luò)化、可視化、分撥一體化、末梢配送的需求； 那么運(yùn)單的來源逐步將掌控在公路總承包企業(yè)的手中、面對于碎片化、高頻化的服務(wù)，個體司機(jī)逐步成為鏈條中的一個環(huán)節(jié)的趨勢越來越明顯。

實(shí)際上造成這個原因的，是經(jīng)濟(jì)時代發(fā)展的必然。從事運(yùn)輸行業(yè)的人，很多小老板可能已經(jīng)是運(yùn)二代，因?yàn)榈谝淮ㄜ囘\(yùn)輸人員，基本上都是抱著再跑幾年就不干了的心態(tài)，而總是在此傷神的，多數(shù)還是運(yùn)二代或者是后期才上來的人員，他們似乎抱怨更大一點(diǎn)。目前運(yùn)輸行業(yè)、以散戶為主導(dǎo)的物流市場必將被平臺公司或者大型物流公司所壟斷，留給單一散戶小老板的空間越來越小了。

所以APP的地推市場將發(fā)生巨大的變化，車貨匹配APP的商業(yè)邏輯將隨著市場發(fā)生調(diào)整和改變；從福佑、滿幫收購志鴻可見一斑。

殘酷現(xiàn)實(shí)下的APP地推

在運(yùn)滿滿與貨車幫合并之后，雙方占據(jù)了近八成的市場份額，伴隨著雙方合并，裁員的消息也在各個渠道中流傳。但卸磨殺驢、兔死狗烹是商業(yè)法則、自古就有、當(dāng)市場鋪蓋率業(yè)務(wù)有了一定規(guī)模，商業(yè)模式趨于成熟的時候，就會開始裁員了！

變相裁員

李明并沒有看到裁員的文件，但這半年多，他的收入?yún)s一直在降?！霸瓉硖岢墒遣环忭?shù)?，現(xiàn)在是考核封頂，比如這個月我做到300萬交易額，是3000塊的獎金，下個月我做到400萬，還是拿3000塊?！?nbsp;降低薪酬，不斷提高業(yè)績目標(biāo)，目標(biāo)只有一個，你知難而退、走人！

收入的下降，考核體系的多次改變，讓提成不斷在降低，這是李明沒有動力做下去的主要原因。

“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個價值觀叫做，擁抱變化。 APP主管一天到晚都在說，擁抱變化?！?/strong>

車貨匹配APP的職業(yè)規(guī)劃

不可否認(rèn)、地推是一個相對比較低門檻的職業(yè)，人們對地推的印象普遍也就是簡單的體力活，不是發(fā)傳單、貼海報，就是拉人掃碼。在這種情況下，很多地推人員也在思考自己未來的職業(yè)規(guī)劃，從未來趨勢來看的話，地推人員可以從以下3個方面來進(jìn)行嘗試。

1、地推主管

地推人員很需要注重自身的職業(yè)發(fā)展。如果是一直從事執(zhí)行方面的工作，對未來的成長幫助不是很大；如果你關(guān)注每一個細(xì)節(jié)，在地推中找到別人沒有的方法，那對你的幫助就很大了。如總結(jié)一本地推大全，什么地方，什么環(huán)境下、用什么樣的語言，跟進(jìn)的方式。對于善于總結(jié)的地推人員而言，形成自己的方法論才能立于不敗之地！

首先，你的管理能力會提高，帶一個小分隊(duì)去做地推，能把他們管好，出效果；在掃場過程中，遇到了城管還是物業(yè)的阻撓，這個就是考驗(yàn)交際能力了；最后，你對地推的的分析會很深入，知道在什么地點(diǎn)，找什么人群做地推的效果最好。很多互聯(lián)網(wǎng)公司招市場管理人員或者是城市經(jīng)理，都是優(yōu)先考慮有地推經(jīng)驗(yàn)的人。

2、市場銷售人員

在地推活動中，多是帶有銷售性質(zhì)的，熟悉貨源的產(chǎn)生、價格區(qū)間；針對貨主 ，可以更好地為其服務(wù)，形成一整套的服務(wù)產(chǎn)品。

針對貨主而言、選擇走貨就是選擇服務(wù)。APP地推人員除了做執(zhí)行工作外，在資源搜集和業(yè)務(wù)拓展上，也是具有一定的實(shí)力的。哪怕他們以后不做地推了，去做物流公司的市場拓展人員，也是得心應(yīng)手的。

3、自主創(chuàng)業(yè)人員

有很多在車貨匹配APP地推一線打拼多年的老兵，在做地推的過程中，逐漸積累了一定數(shù)量的人脈和資源后；這些上下游資源都有的地推人員，就會脫離地推人員的身份，自己去創(chuàng)業(yè)，成立專門的地推公司。

通常這類人的執(zhí)行力都很強(qiáng)，頭腦也很清晰。在從事了多年的物流行業(yè)地推工作后，就會把自己手中的資源利用起來，專門幫有地推需求的公司做推廣。對于大多數(shù)新成立公司而言，在產(chǎn)品早期的推廣中，地推還是會做的；但自建團(tuán)隊(duì)成本很高，不是每一個進(jìn)入行業(yè)都玩得起的。因此，多數(shù)進(jìn)入物流行業(yè)的公司還是需要找第三方來幫自己做推廣，市場需求很大，機(jī)會也是較多的。

后臺服務(wù)

隨著車貨匹配線下業(yè)務(wù)的基本定型，龐大的地推團(tuán)隊(duì)漸漸成為“包袱”。

“陌生拜訪的地推，未來肯定會消失，因?yàn)檐囏浧ヅ浔疽饩褪翘嵘?。而服?wù)永遠(yuǎn)不會消失，只是未來服務(wù)客戶的角度會跟現(xiàn)在不一樣?！?/p>

地推在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一階段的使命已經(jīng)結(jié)束，第二階段的使命如何服務(wù)客戶才剛剛開啟。

從APP地推轉(zhuǎn)型為服務(wù)、需要對于客戶感知的痛點(diǎn)非常熟悉、從千絲萬縷的脈絡(luò)中找到切入點(diǎn)，研究新產(chǎn)品的促銷方案：如貨車ETC、輪胎、后市場信貸服務(wù)、這就需要地推人員自己要不斷提升，對于新業(yè)務(wù)熟悉和掌握，并在市場中磨合出推進(jìn)方案。

這個過度豐滿的時代，熱錢涌動，熱血沸騰。

 再別地推

  

戀戀不舍的我走了，正如風(fēng)風(fēng)火火的我來，

  

那絢麗的峰會，是夕陽中的絕唱；

論壇臺上的身影，還在心頭蕩漾。

 

曾經(jīng)的驕傲天使輪，已不再宣泄招搖； 

在物流的長河里，我曾經(jīng)也激起漣漪！ 

那司機(jī)大叔手中的電話，不是電話， 

是天上彩虹，沉淀著心中的夢。 

尋夢？

撐一支APP，向人工管車處漫溯， 

滿載一船禮品，在貨運(yùn)站場里放歌。 

但如今我不能放歌，悄悄是別離的笙簫； 

夏蟲也為我沉默，沉默是今晚的APP。

悄悄的我走了，正如我風(fēng)風(fēng)火火的我來 ；

我揮一揮衣袖，不帶走一部手機(jī) 。

此文系作者個人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場

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